150 appels par jour : rêve ou cauchemar

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En espionnant regardant le site d’un de mes concurrents, je suis tombé sur un prestataire qui se vantait de former tellement bien ses stagiaires que ceux- ci arrivaient à passer plus 150 appels par jour.

Je vous pose la question mesdames et messieurs les jurées : est-ce possible qu’une personne aussi expérimentée (et motivée)  soit’elle puisse passer 150 appels par jour?

Je vous dis : oui, il peut le faire!!! Et tous les responsables commerciaux et responsables d’entreprises en rêvent, recherchent la ou les personnes … lire la suite

Prospection commerciale : non, c’est non!!!



Nombreux sont les formateurs en commerce qui nous ont rabâché la maxime suivante :

« Lorsqu’un prospect vous dit non, il ne faut pas laisser tomber, il faut insister en donnant 2 à 3 autres arguments (voire plus) pour le convaincre ».

 

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Sauf que dans la réalité, cela ne se passe comme cela : dans votre portefeuille d’affaires ou de prospection (le fameux pipe commercial), le pourcentage de réussite (vente ou rendez-vous) s’approche de 30%…

30% de votre portefeuille ne signera jamais (concurrence, plus de projet)

Reste 40% de votre pipe qu’il va falloir convaincre : vos actions et vos efforts devront se concentrer sur ce créneau.

Tout votre travail sera de déterminer dans quelle catégorie se situe votre prospect et ainsi éviter de perdre du temps avec des entreprises qui n’achèteront, finalement, rien chez vous.

  • Etes-vous en contact avec le ou les décideurs? Si ce n’est pas le cas, comment savoir si les informations que vous donnez à votre interlocuteur sont bien transmises à ceux qui vont VRAIMENT décider (et signer le contrat).
  • Lorsque vous cherchez à contacter votre interlocuteur, est-ce qu’il vous répond rapidement ou est-ce qu’il y a des non-réponses : si c’est le cas, cela ne sent pas bon…
  • A t’il posé des questions pertinentes (fonctionnalité, délais, qualité de l’intervention, etc…). Bref, a t’il cherché à vous connaître : l’entreprise, le produit, vous… si il n’y a pas ces questions, l’intérêt de votre prospect est très faible.
  • Dans la même lignée : Est-ce qu’il vous a fait un retour sur votre présentation? Est-ce qu’il vous a dit qu’il allait voir vos concurrents?
  • A t’il demandé uniquement le prix? Souvent, si un prospect parle rapidement du prix, c’est qu’il met la charrue avant les bœufs et qu’il fait une étude rapide du marché … sans avoir un réel besoin ou projet en tête. Le bon prospect fera un bon état des lieux de ses besoins et la question du prix se poser en fin d’entretien.
  • Avez-vous défini avec précision les prochaines étapes de la prise de décision? Si votre prospect vous dit : « on se contacte plus tard »… sans plus de précision, c’est mauvais signe.

Si dans le cadre de votre prospection vous rencontrer ce type de comportement, il ne sera pas utile de vous acharner sur ce contact, contentez-vous de lui envoyer des informations et focalisez vous sur les prospects qui ont montré plus d’intérêt à vos services.

Bon courage 🙂

 

 

Prospection commerciale: les peurs les plus courantes

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Rechercher de nouveaux clients, de nouveaux partenaires ne peut se faire sans prospecter!!

Même si vous possédez un super site internet, bien référencé, même si vous avez un super réseau de partenaire prêt à vous envoyer des clients, il vous faudra quand même aller décrocher ce %$* * téléphone…

Et voilà qu’elle arrive… (toc toc toc)

Qui cela?

Et bien, la peur…de prospecter, de téléphoner, d’envoyer un mail, de prendre contact…

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