Contourner un barrage : ce qu’il ne faut pas faire

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J’aime me former. Dans des domaines que je ne connais pas et parfois dans certains que je connais.

Récemment, j’ai réalisé une formation de prospection commerciale (MOOC) pour améliorer mes connaissances voire mes process.

On arrive à la partie objections et barrages.

Et la, c’est le draaaaaaaaammme.

Quelle ne fut pas ma surprise lors que le formateur cherche uniquement à manipuler les assistantes pour atteindre le décideur, voici quelques-unes de ces méthodes :

  • Techniques pour « embrouiller » l’assistante (selon ses termes…)
  • Non considération pour son travail … lire la suite

150 appels par jour : rêve ou cauchemar

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En espionnant regardant le site d’un de mes concurrents, je suis tombé sur un prestataire qui se vantait de former tellement bien ses stagiaires que ceux- ci arrivaient à passer plus 150 appels par jour.

Je vous pose la question mesdames et messieurs les jurées : est-ce possible qu’une personne aussi expérimentée (et motivée)  soit’elle puisse passer 150 appels par jour?

Je vous dis : oui, il peut le faire!!! Et tous les responsables commerciaux et responsables d’entreprises en rêvent, recherchent la ou les personnes qui pourront le faire et … lire la suite

Relation commerciale : gardez le contact avec vos prospects

Parmi un bon nombre de prospects que vous allez rencontrer, vous n’allez bien évidemment pas travailler avec toutes ces personnes.

Certains contacts n’auront plus de projet dans les semaines qui viennent, d’autres travailleront avec vos confrères, d’autres disparaîtront sans que vous sachiez pourquoi et bien sûr, certains deviendront VOS clients!!!!

Il y existe une autre catégorie sous exploitée : ceux qui ont vraiment un projet, mais qui ne prendront pas de décision immédiatement.

En effet, ils auront :

  • une restructuration de personnel
  • une baisse de Chiffre d’affaires
  • un accroissement soudain de l’activité
  • un budget qui a été investit dans une autre priorité
  • peur de la crise, donc il est urgent d’attendre…
  • peur de la reprise : on sait jamais, donc on attend

Toutefois, ils sont toujours intéressé par vos produits ou services, ils ont bien compris l’intérêt de travailler avec vous,  mais les raisons pré-cités les freinent dans leur prise de décision.

Faut’il pour autant les laisser tomber malgré l’armada d’excuses qu’ils vous lancent?

Beaucoup de personnes auront tendance à classifier ce prospect comme perdu et passer à un autre prospect qui sera plus intéressant.

Petit exemple : mon ancienne responsable commerciale (salut Anne-Marie !!!!) avait rencontré un prospect en 1988 (oui, cela remonte!!!!) et a fini par lui vendre son produit en 1999, soit 11 ans entre la première visite et la vente finale.

Quelle fût sa stratégie?

Tout d’abord, le besoin, l’intérêt, le budget, le cycle de décision étaient extrêmement bien défini par le client et la commerciale.

Son client travaillant dans le monde industriel, il était soumis, bien malgré, lui aux aléas de son secteur : crise, licenciement, un budget réaffecté à d’autres investissements.

Sa stratégie fut de relancer de manière intelligente, car il était inutile de tenter de mettre la pression au client ou de lui proposer des réductions tarifaires …

Elle accumula les appels de courtoisie, les visites avec petit cadeau, une invitation à déjeuner, les vœux pour la nouvelle année, l’envoi d’informations sur son secteur d’activité etc…

(Je vous invite par ailleurs à voir mon précédent article sur la relance)

Si bien, qu’un beau jour de printemps de l’année 1999, ce fameux client l’appelle pour lui annoncer que son patron lui a ouvert une ligne de financement pour le projet et après quelques détails administratifs, elle signa son plus important projet.

Bien sur, cet exemple est idéal et nous avons tous des exemples contraires à celui-ci mais, si elle avait renoncé à garder le contact avec ce client, c’est un autre fournisseur qui aurait fait une belle vente par manque de pugnacité.

Le conseil sera de rester visible de vos prospects intéressants

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Et par tous les moyens à votre disposition 🙂

Bon courage !!!

 

Prospection commerciale : les salons

Parmi toutes les techniques qui  permettent de prospecter, vous avez la possibilité de participer à un salon professionnel (ou plusieurs).

Ce type d’événement rassemble en un même lieu des professionnels d’un secteur d’activité ou de secteurs d’activité connexes (salon de l’automobile, salon des vins, salons des Comités d’Entreprises…)

L’idée principale : faire venir et rencontrer des prospects potentiels, en partant du principe que si ces personnes se déplacent à ce type d’endroit :

  • C’est qu’elles ont un début de réflexion sur un projet et cherche à glaner plusieurs renseignement.
  • Elles ont un projet et cherche à rencontrer les acteurs du marché.
  • Le projet est avancé et cherche à se conforter dans leur choix.
  • Il y a forcement les curieux qui viennent se renseigner sur les nouveautés du secteur sans qu’il y ait une volonté d’achat sur du court, moyen terme.

Autres objectifs :

  • Améliorer la relation avec la clientèle existante.
  • Accroître la notoriété de l’entreprise : faire en sorte de montrer qu’elle est (ou qu’elle souhaite devenir) un acteur majeur dans son secteur.

Pour quels avantages :

Vous avez la possibilité de rencontrer en une journée (ou deux) de potentiels clients qui viennent voir les acteurs du marché qui les intéressent : ils viennent a vous (et vers vos concurrents) et vous avez la possibilité donc de récupérer un maximum de contacts, des informations qui vous permettront de qualifier votre base de données, de faire des offres commerciales, d’augmenter votre CA….

Désavantage : les coûts

C’est une donnée à ne pas négliger, les coûts de ces salons peuvent varier du simple au triple, selon l’emplacement, le stand, la signalétique etc…

Il est important de bien réfléchir, faire ses calculs en terme de retour sur investissement, la probabilité de perdre plus d’argent que d’en gagner existe, mais à vous de voir selon vos objectifs.

Fait important également : le fait d’être exposant sur un salon ne vous offre pas obligatoirement des visites à tout va; il est important pour vous de communiquer d’abord auprès de votre audience que vous participez à  ce salon : mail, invitation gratuite, flyer.
Une fois sur le salon, il ne pas faut attendre patiemment que les personnes viennent vous voir, il va falloir faire preuve d’imagination pour les inciter à venir vous voir (sans les effrayer, bien sûr) ==>faire des jeux concours, offrir des cadeaux sur le stand, proposer de la documentation en nombre, offrir un apéritif, des bonbons…

Soyez physiquement présent : il m’est arrivé d’arriver sur un stand et de ne voir personne…

d’attendre…..

 

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…..d’attendre et pourtant j’étais bien intéressé par les prestations de cette boite, mais qui finit par me perdre à force de me faire attendre (et en plus, je suis extrêmement patient).
Si vous devez vous absenter, faire en sorte qu’il y ait une personne qui peut vous remplacer.

Etre trop présent : souvent, vous passez devant un stand et les chargés d’affaires vous « sautent » littéralement dessus pour vous faire leur démonstration et présenter leur service et là… c’est le drame 🙂

 

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… Oui il faut être actif mais en utilisant cette méthode, vous prenez plutôt le risque de faire fuir des personnes intéressantes et de donner une mauvaise image de votre entreprise.

C’est donc mieux d’organiser un planning de présence pour pouvoir répondre aux sollicitations que je vous souhaite être nombreux  pour ne pas perdre, qui sait, l’affaire de l’année…

Car, bien évidemment, sur ce type de salon, vos concurrents seront présent et feront tout( comme vous) pour voir un maximum de contacts et pouvoir développer leur chiffre d’affaire avec ce type d’événement.boxing_238529_1280
A vous de vous démarquer afin d’être le meilleur sans se battre ..of course 🙂