Contourner un barrage : ce qu’il ne faut pas faire

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J’aime me former. Dans des domaines que je ne connais pas et parfois dans certains que je connais.

Récemment, j’ai réalisé une formation de prospection commerciale (MOOC) pour améliorer mes connaissances voire mes process.

On arrive à la partie objections et barrages.

Et la, c’est le draaaaaaaaammme.

Quelle ne fut pas ma surprise lors que le formateur cherche uniquement à manipuler les assistantes pour atteindre le décideur, voici quelques-unes de ces méthodes :

  • Techniques pour « embrouiller » l’assistante (selon ses termes…)
  • Non considération pour son travail … lire la suite

Le syndrome de l’opérateur de téléphonie

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Est-ce que vous souffrez du syndrome de l’opérateur en téléphonie?

Regardez bien chez votre opérateur :  les offres les plus séduisantes, les plus attractives, 
les plus alléchantes sont pour les … nouveaux clients.

Vous, qui avez 18 ans d’ancienneté, qui avez acheté un Nokia 6110,  vous qui avez pris la box triple play chez ce même opérateur pour  tenter  de faire des économies sur vos factures.

 

Et lorsque vous voyez que ce même opérateur fait une offre à de nouveaux clients (celle que vous avez) pour 30% moins … lire la suite

Prospection commerciale : les enjeux de votre prospect

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Lors de votre prospection, vous passez en mode échange avec votre prospect et vous lui poser toute une série de question ouvertes, fermées, intelligentes, stupides (oui, cela peut arriver…) dans le but de pouvoir lui vendre un rendez-vous, une prestation, une invitation.

Par contre, il arrive (et cela m’est arrivé) de ne pas poser une question simple :

« ben, monsieur leprospectaquijeveuxvendrequelquechose, pourquoi vous voulez acheter mon produit? »

Oui, cette question simple n’est pas souvent posée, mais elle est capital pour déterminer si le client à vraiment une problématique ou si c’est juste … lire la suite

Aimer son produit (ou son service)

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Que ce soit dans la vente ou la prospection, il est impossible de convaincre un prospect si vous n’êtes pas vous même convaincu….

Que se soit en face à face (réseautage par exemple) ou par téléphone, votre force de conviction sera nourri par l’intérêt que vous portez à votre produit ou service.

Un adage dit : « pour convaincre, soit convaincu toi même », c’est encore plus vrai dans les métiers liés aux relations commerciales.

Car, si les personnes, en face de vous, comprennent que ce que vous n’êtes pas convaincu, pas … lire la suite