Contourner un barrage : ce qu’il ne faut pas faire

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J’aime me former. Dans des domaines que je ne connais pas et parfois dans certains que je connais.

Récemment, j’ai réalisé une formation de prospection commerciale (MOOC) pour améliorer mes connaissances voire mes process.

On arrive à la partie objections et barrages.

Et la, c’est le draaaaaaaaammme.

Quelle ne fut pas ma surprise lors que le formateur cherche uniquement à manipuler les assistantes pour atteindre le décideur, voici quelques-unes de ces méthodes :

  • Techniques pour « embrouiller » l’assistante (selon ses termes…)
  • Non considération pour son travail … lire la suite

Le syndrome de l’opérateur de téléphonie

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Est-ce que vous souffrez du syndrome de l’opérateur en téléphonie?

Regardez bien chez votre opérateur :  les offres les plus séduisantes, les plus attractives, 
les plus alléchantes sont pour les … nouveaux clients.

Vous, qui avez 18 ans d’ancienneté, qui avez acheté un Nokia 6110,  vous qui avez pris la box triple play chez ce même opérateur pour  tenter  de faire des économies sur vos factures.

 

Et lorsque vous voyez que ce même opérateur fait une offre à de nouveaux clients (celle que vous avez) pour 30% moins … lire la suite

CRM : votre base de données clients est’elle en danger?

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Parlons d’un sujet sensible pour les responsables commerciaux : leur base de données client.
On peut aisément considérer que celle-ci est Leur Graal, leur trésor de guerre, leur mine d’or (ou de diamant).

C’est également une source de craintes  : comment éviter de perdre cette base, comment l’exploiter correctement ou éviter que les commerciaux qui partent s’en emparent et l’utilisent chez le concurrent.

Point 1 : La perte de cette base n’est pas un problème si ils en ont une copie voire plusieurs.

Point 2 : Si elle est … lire la suite

Relation commerciale : gardez le contact avec vos prospects

Parmi un bon nombre de prospects que vous allez rencontrer, vous n’allez bien évidemment pas travailler avec toutes ces personnes.

Certains contacts n’auront plus de projet dans les semaines qui viennent, d’autres travailleront avec vos confrères, d’autres disparaîtront sans que vous sachiez pourquoi et bien sûr, certains deviendront VOS clients!!!!

Il y existe une autre catégorie sous exploitée : ceux qui ont vraiment un projet, mais qui ne prendront pas de décision immédiatement.

En effet, ils auront :

  • une restructuration de personnel
  • une baisse de Chiffre d’affaires
  • un accroissement soudain de l’activité
  • un budget qui a été investit dans une autre priorité
  • peur de la crise, donc il est urgent d’attendre…
  • peur de la reprise : on sait jamais, donc on attend

Toutefois, ils sont toujours intéressé par vos produits ou services, ils ont bien compris l’intérêt de travailler avec vous,  mais les raisons pré-cités les freinent dans leur prise de décision.

Faut’il pour autant les laisser tomber malgré l’armada d’excuses qu’ils vous lancent?

Beaucoup de personnes auront tendance à classifier ce prospect comme perdu et passer à un autre prospect qui sera plus intéressant.

Petit exemple : mon ancienne responsable commerciale (salut Anne-Marie !!!!) avait rencontré un prospect en 1988 (oui, cela remonte!!!!) et a fini par lui vendre son produit en 1999, soit 11 ans entre la première visite et la vente finale.

Quelle fût sa stratégie?

Tout d’abord, le besoin, l’intérêt, le budget, le cycle de décision étaient extrêmement bien défini par le client et la commerciale.

Son client travaillant dans le monde industriel, il était soumis, bien malgré, lui aux aléas de son secteur : crise, licenciement, un budget réaffecté à d’autres investissements.

Sa stratégie fut de relancer de manière intelligente, car il était inutile de tenter de mettre la pression au client ou de lui proposer des réductions tarifaires …

Elle accumula les appels de courtoisie, les visites avec petit cadeau, une invitation à déjeuner, les vœux pour la nouvelle année, l’envoi d’informations sur son secteur d’activité etc…

(Je vous invite par ailleurs à voir mon précédent article sur la relance)

Si bien, qu’un beau jour de printemps de l’année 1999, ce fameux client l’appelle pour lui annoncer que son patron lui a ouvert une ligne de financement pour le projet et après quelques détails administratifs, elle signa son plus important projet.

Bien sur, cet exemple est idéal et nous avons tous des exemples contraires à celui-ci mais, si elle avait renoncé à garder le contact avec ce client, c’est un autre fournisseur qui aurait fait une belle vente par manque de pugnacité.

Le conseil sera de rester visible de vos prospects intéressants

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Et par tous les moyens à votre disposition 🙂

Bon courage !!!