Prospection commerciale : les salons

Parmi toutes les techniques qui  permettent de prospecter, vous avez la possibilité de participer à un salon professionnel (ou plusieurs).

Ce type d’événement rassemble en un même lieu des professionnels d’un secteur d’activité ou de secteurs d’activité connexes (salon de l’automobile, salon des vins, salons des Comités d’Entreprises…)

L’idée principale : faire venir et rencontrer des prospects potentiels, en partant du principe que si ces personnes se déplacent à ce type d’endroit :

  • C’est qu’elles ont un début de réflexion sur un projet et cherche à glaner plusieurs renseignement.
  • Elles ont un projet et cherche à rencontrer les acteurs du marché.
  • Le projet est avancé et cherche à se conforter dans leur choix.
  • Il y a forcement les curieux qui viennent se renseigner sur les nouveautés du secteur sans qu’il y ait une volonté d’achat sur du court, moyen terme.

Autres objectifs :

  • Améliorer la relation avec la clientèle existante.
  • Accroître la notoriété de l’entreprise : faire en sorte de montrer qu’elle est (ou qu’elle souhaite devenir) un acteur majeur dans son secteur.

Pour quels avantages :

Vous avez la possibilité de rencontrer en une journée (ou deux) de potentiels clients qui viennent voir les acteurs du marché qui les intéressent : ils viennent a vous (et vers vos concurrents) et vous avez la possibilité donc de récupérer un maximum de contacts, des informations qui vous permettront de qualifier votre base de données, de faire des offres commerciales, d’augmenter votre CA….

Désavantage : les coûts

C’est une donnée à ne pas négliger, les coûts de ces salons peuvent varier du simple au triple, selon l’emplacement, le stand, la signalétique etc…

Il est important de bien réfléchir, faire ses calculs en terme de retour sur investissement, la probabilité de perdre plus d’argent que d’en gagner existe, mais à vous de voir selon vos objectifs.

Fait important également : le fait d’être exposant sur un salon ne vous offre pas obligatoirement des visites à tout va; il est important pour vous de communiquer d’abord auprès de votre audience que vous participez à  ce salon : mail, invitation gratuite, flyer.
Une fois sur le salon, il ne pas faut attendre patiemment que les personnes viennent vous voir, il va falloir faire preuve d’imagination pour les inciter à venir vous voir (sans les effrayer, bien sûr) ==>faire des jeux concours, offrir des cadeaux sur le stand, proposer de la documentation en nombre, offrir un apéritif, des bonbons…

Soyez physiquement présent : il m’est arrivé d’arriver sur un stand et de ne voir personne…

d’attendre…..

 

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…..d’attendre et pourtant j’étais bien intéressé par les prestations de cette boite, mais qui finit par me perdre à force de me faire attendre (et en plus, je suis extrêmement patient).
Si vous devez vous absenter, faire en sorte qu’il y ait une personne qui peut vous remplacer.

Etre trop présent : souvent, vous passez devant un stand et les chargés d’affaires vous « sautent » littéralement dessus pour vous faire leur démonstration et présenter leur service et là… c’est le drame 🙂

 

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… Oui il faut être actif mais en utilisant cette méthode, vous prenez plutôt le risque de faire fuir des personnes intéressantes et de donner une mauvaise image de votre entreprise.

C’est donc mieux d’organiser un planning de présence pour pouvoir répondre aux sollicitations que je vous souhaite être nombreux  pour ne pas perdre, qui sait, l’affaire de l’année…

Car, bien évidemment, sur ce type de salon, vos concurrents seront présent et feront tout( comme vous) pour voir un maximum de contacts et pouvoir développer leur chiffre d’affaire avec ce type d’événement.boxing_238529_1280
A vous de vous démarquer afin d’être le meilleur sans se battre ..of course 🙂

Argumentaire SMART ou pas!!!

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Dans toute la gamme d’outils de la prospection commerciale, vous allez en utiliser un, deux, trois, quatre, cinq….plus ou moins, selon le temps que vous pourrez lui accorder.

La réussite dans cette conquête de prospect dépendra non seulement des outils que vous allez mettre en place, mais surtout de la mesure d’efficacité de ceux-ci.

Cette réussite sera fortement liée aux objectifs que vous aurez assignés à cette prospection.

Se fixer des objectifs et les clarifier sera un atout non-négligeable : il m’est arrivé par le passé, dans des centres d’appels,
d’avoir à … lire la suite

Prospection commerciale : les enjeux de votre prospect

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Lors de votre prospection, vous passez en mode échange avec votre prospect et vous lui poser toute une série de question ouvertes, fermées, intelligentes, stupides (oui, cela peut arriver…) dans le but de pouvoir lui vendre un rendez-vous, une prestation, une invitation.

Par contre, il arrive (et cela m’est arrivé) de ne pas poser une question simple :

« ben, monsieur leprospectaquijeveuxvendrequelquechose, pourquoi vous voulez acheter mon produit? »

Oui, cette question simple n’est pas souvent posée, mais elle est capital pour déterminer si le client à vraiment une problématique ou si c’est juste … lire la suite

Mais relancez, que diable!!!

Cet article a pour but de mettre l’accent sur un principe simple en matière de commerce ou de prospection commerciale :

la relance d’un prospect qui a entre les mains une proposition commerciale, une proposition de rendez-vous, une documentation de vos services etc…

Après l’envoi de ces éléments, un bon nombre de personnes ont une action qui est peu soutenue : elles passent un coup de fil, elles envoint un mail, rappelle encore une fois et sans réponse, elle clôture la demande en se disant : « si il était vraiment intéressé, il me répondrait, ne perdons pas notre temps… »

Toutefois, voici un tableau avec quelques chiffres édifiants :

 

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Si il ne faut retenir qu’un chiffre, c’est celui-ci :

le pourcentage de vente qui se font au 5 éme contact : celui-ci est de 80%.
Les chiffres présentés peuvent faire sourire de prime abord, mais pas moi…

Combien de fois, j’ai entendu : « oui, mais le business est dur, les clients sont exigeants, c’est la crise… »
et tout un tas d’excuses qui ne sont là que pour cacher un manque de relance OU un manque d’envie de relancer (oui, oui…).

Alors oui, si votre prospect ne décroche pas ou ne répond pas au bout d’un trentaine(!) de mail, il est probable :

  • qu’il ne veuille pas travailler avec vous
  • que son projet n’est plus d’actualité
  • que son projet est décalé faute de ressources humaines
  • que son projet soit décalé faute de budget
  • qu’il soit parti de l’entreprise et que son successeur n’a pas envie de travailler avec vous
  • qu’il soit décédé (situation vécue…)

Mais, relancer moins de 5 fois peut vous conduit à perdre des potentiels clients.

Dans  la plupart des cas, votre prospect, avec toute la meilleure volonté du monde, n’est pas forcément disponible pour vous répondre à l’instant où vous choisissez de l’appeler.
Non pas qu’il ne souhaite plus vous parler, mais il doit forcément faire le travail pour lequel il est payé..
d’autant que la plupart du temps, vous traitez avec des décideurs dans une entreprise,  qui ont d’autres chats à fouetter…

Vous n’êtes donc pas son seul sujet de préoccupation… il vous faut donc vous armer de patience…

Voici quelques astuces pour relancer sans forcément « harceler » votre contact :

  • Passez 2 appels puis laissez un message (messagerie, à un collègue, au standard)
  • Faites un émail, lui disant que vous restez à sa disposition avec la possibilité de lui envoyer un complément d’information.
  • Envoyez lui une invitation à un événement ludique (sortie sportive)
  • Proposez lui une invitation à un événement (salon, journée portes ouvertes)
  • Si vous êtes dans sa région, proposez- lui de passer pour le saluer (5 minutes maximum)

Sachez aussi lui montrer le sérieux de votre produit : vous pouvez lui diffuser, à titre informatif, des témoignages de vos plus fidèles clients, des retours d’expériences, des informations de qualités, bref de lui diffuser du contenu de qualité qui lui montre que vous êtes présent pour lui sans lui vendre quoique ce soit, mais qui lui démontre que vous êtes un fournisseur sérieux, soucieux de son bien-être et pas qu’il soit un chéquier de plus.

Il s’agit de montrer que vous  intéressez à son entreprise mais surtout à la possibilité de créer un partenariat
qui soit gagnant pour toutes les parties.
En conclusion, il va vous falloir être intelligent dans votre relance,savoir continuer vos relances en les diversifiant afin d’obtenir une réponse,quelle soit positive ou pas.
Il vous faudra également décoder certains silences : dire non est un acte très difficile pour certaines personnes, alors elles se murent dans un silence assourdissant en attendant patiemment que vous laissiez tomber.

Bon courage.