Prospection commerciale : non, c’est non!!!



Nombreux sont les formateurs en commerce qui nous ont rabâché la maxime suivante :

« Lorsqu’un prospect vous dit non, il ne faut pas laisser tomber, il faut insister en donnant 2 à 3 autres arguments (voire plus) pour le convaincre ».

 

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Sauf que dans la réalité, cela ne se passe comme cela : dans votre portefeuille d’affaires ou de prospection (le fameux pipe commercial), le pourcentage de réussite (vente ou rendez-vous) s’approche de 30%…

30% de votre portefeuille ne signera jamais (concurrence, plus de projet)

Reste 40% de votre pipe qu’il va falloir convaincre : vos actions et vos efforts devront se concentrer sur ce créneau.

Tout votre travail sera de déterminer dans quelle catégorie se situe votre prospect et ainsi éviter de perdre du temps avec des entreprises qui n’achèteront, finalement, rien chez vous.

  • Etes-vous en contact avec le ou les décideurs? Si ce n’est pas le cas, comment savoir si les informations que vous donnez à votre interlocuteur sont bien transmises à ceux qui vont VRAIMENT décider (et signer le contrat).
  • Lorsque vous cherchez à contacter votre interlocuteur, est-ce qu’il vous répond rapidement ou est-ce qu’il y a des non-réponses : si c’est le cas, cela ne sent pas bon…
  • A t’il posé des questions pertinentes (fonctionnalité, délais, qualité de l’intervention, etc…). Bref, a t’il cherché à vous connaître : l’entreprise, le produit, vous… si il n’y a pas ces questions, l’intérêt de votre prospect est très faible.
  • Dans la même lignée : Est-ce qu’il vous a fait un retour sur votre présentation? Est-ce qu’il vous a dit qu’il allait voir vos concurrents?
  • A t’il demandé uniquement le prix? Souvent, si un prospect parle rapidement du prix, c’est qu’il met la charrue avant les bœufs et qu’il fait une étude rapide du marché … sans avoir un réel besoin ou projet en tête. Le bon prospect fera un bon état des lieux de ses besoins et la question du prix se poser en fin d’entretien.
  • Avez-vous défini avec précision les prochaines étapes de la prise de décision? Si votre prospect vous dit : « on se contacte plus tard »… sans plus de précision, c’est mauvais signe.

Si dans le cadre de votre prospection vous rencontrer ce type de comportement, il ne sera pas utile de vous acharner sur ce contact, contentez-vous de lui envoyer des informations et focalisez vous sur les prospects qui ont montré plus d’intérêt à vos services.

Bon courage 🙂

 

 

Prospection commerciale : parfois, il ne faut pas appeler…

Parfois la solution la plus intelligente dans le cadre de la prospection, c’est de ne pas appeler….plus précisément de ne pas relancer votre prospect sans arrêt.
Bon nombre de directeur commerciaux vont hurler en lisant cela, mais si la persévérance est mère du succès, savoir lâcher prise peut-être une arme redoutable.

2 exemples :

Cas N°1

Lors de mes fonctions au sein de mon comité d’entreprise, j’ai été contacté par une société éditrices d’ouvrages juridiques pour me faire découvrir un essai gratuit de leur plate-forme de conseil, j’ai accepté : que n’avais-je pas fait….

Cette société se mit à m’appeler tous les jours pour savoir ce que j’en pensais et bien sûr pour me faire prendre une formule payante (hors de prix) de ses services et un jour, je n’ai pas reçu d’appel, mais un contrat … à signer dans les 24 heures pour bénéficier de 2% de réduction alors que  je n’avais pas donné d’accord, ni eu le temps d’en discuter avec mes collègues du CE.
Résultat des courses:  cette société fut dans ma liste de prestataire à NE JAMAIS RECONTACTER.

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Si elle avait pris le parti de me laisser le temps d’échanger avec les autres membres du CE et de me laisser revenir vers eux, probable que nous aurions fait un partenariat ensemble.

Cas N°2

J’ai dû relancer un prospect potentiel (sur ordre express de ma direction) tous les 2 jours pour lui vendre des logiciels informatiques pour magasins physiques, alors que :

  • ce prospect m’a dit qu’il n’était pas pressé (échéance plus de 9 mois)
  • Qu’il fallait lui laisser le temps de voir les autres acteurs du marché.

Après des jours de relances , la situation fut la suivante: d’un contact constructif, nous sommes vite passés à un contact de plus en plus froid, sans information me permettant de savoir si notre proposition était intéressante.. ou non.

J’ai pris alors la décision de ne plus l’appeler, il avait tous les éléments de ma part pour prendre sa décision, mon pseudo entêtement ne me permettait pas de faire avancer l’affaire en question…

Et quelques jours plus tard : voilà qu’il me rappelle et me demandant si je l’avais oublié…je lui ai répondis que non, mais que j’avais d’autres chats à fouetter (pas sur ce ton bien sûr..) et qu’il avait la meilleure proposition en main pour prendre la décision de travailler ou non ensemble et que nous respecterons son choix.

Résultat : il me rappelle quelques jours plus tard pour me dire que nous étions retenus et que je pouvais lui envoyer l’offre finale.
Sa raison : il avait apprécié le fait que je ne cherche pas a le harceler à tout prix et qu’il appréciait fortement une relation basé sur la confiance et le respect!!!

Si il ne faut pas laisser tomber rapidement sans se battre, il faut savoir, selon les cas, lâcher prise sur les relances commerciales à outrances et envisager que les prospects sont capables de prendre des décisions en notre faveur sans qu’il y ait besoin de passer pour un lourdingue 🙂

 

Prospection commerciale : vos anciens clients

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Aujourd’hui, un petit article pour parler de vos anciens clients!!!!

Oui, ces clients qui ont été fidèles un jour et qui vous ont quittés…en vous laissant dans un état de colère, tristesse…

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Lors de mon article : connaissez vous bien vos clients? on avait évoqué l’importance de bien connaître vos clients existants. Toutefois, vos clients peuvent vous quitter et ce pour différentes raisons.

Parfois, … lire la suite

Prospection commerciale : les salons

Parmi toutes les techniques qui  permettent de prospecter, vous avez la possibilité de participer à un salon professionnel (ou plusieurs).

Ce type d’événement rassemble en un même lieu des professionnels d’un secteur d’activité ou de secteurs d’activité connexes (salon de l’automobile, salon des vins, salons des Comités d’Entreprises…)

L’idée principale : faire venir et rencontrer des prospects potentiels, en partant du principe que si ces personnes se déplacent à ce type d’endroit :

  • C’est qu’elles ont un début de réflexion sur un projet et cherche à glaner plusieurs renseignement.
  • Elles ont un projet et cherche à rencontrer les acteurs du marché.
  • Le projet est avancé et cherche à se conforter dans leur choix.
  • Il y a forcement les curieux qui viennent se renseigner sur les nouveautés du secteur sans qu’il y ait une volonté d’achat sur du court, moyen terme.

Autres objectifs :

  • Améliorer la relation avec la clientèle existante.
  • Accroître la notoriété de l’entreprise : faire en sorte de montrer qu’elle est (ou qu’elle souhaite devenir) un acteur majeur dans son secteur.

Pour quels avantages :

Vous avez la possibilité de rencontrer en une journée (ou deux) de potentiels clients qui viennent voir les acteurs du marché qui les intéressent : ils viennent a vous (et vers vos concurrents) et vous avez la possibilité donc de récupérer un maximum de contacts, des informations qui vous permettront de qualifier votre base de données, de faire des offres commerciales, d’augmenter votre CA….

Désavantage : les coûts

C’est une donnée à ne pas négliger, les coûts de ces salons peuvent varier du simple au triple, selon l’emplacement, le stand, la signalétique etc…

Il est important de bien réfléchir, faire ses calculs en terme de retour sur investissement, la probabilité de perdre plus d’argent que d’en gagner existe, mais à vous de voir selon vos objectifs.

Fait important également : le fait d’être exposant sur un salon ne vous offre pas obligatoirement des visites à tout va; il est important pour vous de communiquer d’abord auprès de votre audience que vous participez à  ce salon : mail, invitation gratuite, flyer.
Une fois sur le salon, il ne pas faut attendre patiemment que les personnes viennent vous voir, il va falloir faire preuve d’imagination pour les inciter à venir vous voir (sans les effrayer, bien sûr) ==>faire des jeux concours, offrir des cadeaux sur le stand, proposer de la documentation en nombre, offrir un apéritif, des bonbons…

Soyez physiquement présent : il m’est arrivé d’arriver sur un stand et de ne voir personne…

d’attendre…..

 

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…..d’attendre et pourtant j’étais bien intéressé par les prestations de cette boite, mais qui finit par me perdre à force de me faire attendre (et en plus, je suis extrêmement patient).
Si vous devez vous absenter, faire en sorte qu’il y ait une personne qui peut vous remplacer.

Etre trop présent : souvent, vous passez devant un stand et les chargés d’affaires vous « sautent » littéralement dessus pour vous faire leur démonstration et présenter leur service et là… c’est le drame 🙂

 

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… Oui il faut être actif mais en utilisant cette méthode, vous prenez plutôt le risque de faire fuir des personnes intéressantes et de donner une mauvaise image de votre entreprise.

C’est donc mieux d’organiser un planning de présence pour pouvoir répondre aux sollicitations que je vous souhaite être nombreux  pour ne pas perdre, qui sait, l’affaire de l’année…

Car, bien évidemment, sur ce type de salon, vos concurrents seront présent et feront tout( comme vous) pour voir un maximum de contacts et pouvoir développer leur chiffre d’affaire avec ce type d’événement.boxing_238529_1280
A vous de vous démarquer afin d’être le meilleur sans se battre ..of course 🙂