Relation commerciale : gardez le contact avec vos prospects

Parmi un bon nombre de prospects que vous allez rencontrer, vous n’allez bien évidemment pas travailler avec toutes ces personnes.

Certains contacts n’auront plus de projet dans les semaines qui viennent, d’autres travailleront avec vos confrères, d’autres disparaîtront sans que vous sachiez pourquoi et bien sûr, certains deviendront VOS clients!!!!

Il y existe une autre catégorie sous exploitée : ceux qui ont vraiment un projet, mais qui ne prendront pas de décision immédiatement.

En effet, ils auront :

  • une restructuration de personnel
  • une baisse de Chiffre d’affaires
  • un accroissement soudain de l’activité
  • un budget qui a été investit dans une autre priorité
  • peur de la crise, donc il est urgent d’attendre…
  • peur de la reprise : on sait jamais, donc on attend

Toutefois, ils sont toujours intéressé par vos produits ou services, ils ont bien compris l’intérêt de travailler avec vous,  mais les raisons pré-cités les freinent dans leur prise de décision.

Faut’il pour autant les laisser tomber malgré l’armada d’excuses qu’ils vous lancent?

Beaucoup de personnes auront tendance à classifier ce prospect comme perdu et passer à un autre prospect qui sera plus intéressant.

Petit exemple : mon ancienne responsable commerciale (salut Anne-Marie !!!!) avait rencontré un prospect en 1988 (oui, cela remonte!!!!) et a fini par lui vendre son produit en 1999, soit 11 ans entre la première visite et la vente finale.

Quelle fût sa stratégie?

Tout d’abord, le besoin, l’intérêt, le budget, le cycle de décision étaient extrêmement bien défini par le client et la commerciale.

Son client travaillant dans le monde industriel, il était soumis, bien malgré, lui aux aléas de son secteur : crise, licenciement, un budget réaffecté à d’autres investissements.

Sa stratégie fut de relancer de manière intelligente, car il était inutile de tenter de mettre la pression au client ou de lui proposer des réductions tarifaires …

Elle accumula les appels de courtoisie, les visites avec petit cadeau, une invitation à déjeuner, les vœux pour la nouvelle année, l’envoi d’informations sur son secteur d’activité etc…

(Je vous invite par ailleurs à voir mon précédent article sur la relance)

Si bien, qu’un beau jour de printemps de l’année 1999, ce fameux client l’appelle pour lui annoncer que son patron lui a ouvert une ligne de financement pour le projet et après quelques détails administratifs, elle signa son plus important projet.

Bien sur, cet exemple est idéal et nous avons tous des exemples contraires à celui-ci mais, si elle avait renoncé à garder le contact avec ce client, c’est un autre fournisseur qui aurait fait une belle vente par manque de pugnacité.

Le conseil sera de rester visible de vos prospects intéressants

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Et par tous les moyens à votre disposition 🙂

Bon courage !!!

 

Prospection commerciale : non, c’est non!!!



Nombreux sont les formateurs en commerce qui nous ont rabâché la maxime suivante :

« Lorsqu’un prospect vous dit non, il ne faut pas laisser tomber, il faut insister en donnant 2 à 3 autres arguments (voire plus) pour le convaincre ».

 

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Sauf que dans la réalité, cela ne se passe comme cela : dans votre portefeuille d’affaires ou de prospection (le fameux pipe commercial), le pourcentage de réussite (vente ou rendez-vous) s’approche de 30%…

30% de votre portefeuille ne signera jamais (concurrence, plus de projet)

Reste 40% de votre pipe qu’il va falloir convaincre : vos actions et vos efforts devront se concentrer sur ce créneau.

Tout votre travail sera de déterminer dans quelle catégorie se situe votre prospect et ainsi éviter de perdre du temps avec des entreprises qui n’achèteront, finalement, rien chez vous.

  • Etes-vous en contact avec le ou les décideurs? Si ce n’est pas le cas, comment savoir si les informations que vous donnez à votre interlocuteur sont bien transmises à ceux qui vont VRAIMENT décider (et signer le contrat).
  • Lorsque vous cherchez à contacter votre interlocuteur, est-ce qu’il vous répond rapidement ou est-ce qu’il y a des non-réponses : si c’est le cas, cela ne sent pas bon…
  • A t’il posé des questions pertinentes (fonctionnalité, délais, qualité de l’intervention, etc…). Bref, a t’il cherché à vous connaître : l’entreprise, le produit, vous… si il n’y a pas ces questions, l’intérêt de votre prospect est très faible.
  • Dans la même lignée : Est-ce qu’il vous a fait un retour sur votre présentation? Est-ce qu’il vous a dit qu’il allait voir vos concurrents?
  • A t’il demandé uniquement le prix? Souvent, si un prospect parle rapidement du prix, c’est qu’il met la charrue avant les bœufs et qu’il fait une étude rapide du marché … sans avoir un réel besoin ou projet en tête. Le bon prospect fera un bon état des lieux de ses besoins et la question du prix se poser en fin d’entretien.
  • Avez-vous défini avec précision les prochaines étapes de la prise de décision? Si votre prospect vous dit : « on se contacte plus tard »… sans plus de précision, c’est mauvais signe.

Si dans le cadre de votre prospection vous rencontrer ce type de comportement, il ne sera pas utile de vous acharner sur ce contact, contentez-vous de lui envoyer des informations et focalisez vous sur les prospects qui ont montré plus d’intérêt à vos services.

Bon courage 🙂

 

 

Prospection commerciale : parfois, il ne faut pas appeler…

Parfois la solution la plus intelligente dans le cadre de la prospection, c’est de ne pas appeler….plus précisément de ne pas relancer votre prospect sans arrêt.
Bon nombre de directeur commerciaux vont hurler en lisant cela, mais si la persévérance est mère du succès, savoir lâcher prise peut-être une arme redoutable.

2 exemples :

Cas N°1

Lors de mes fonctions au sein de mon comité d’entreprise, j’ai été contacté par une société éditrices d’ouvrages juridiques pour me faire découvrir un essai gratuit de leur plate-forme de conseil, j’ai accepté : que n’avais-je pas fait….

Cette société se mit à m’appeler tous les jours pour savoir ce que j’en pensais et bien sûr pour me faire prendre une formule payante (hors de prix) de ses services et un jour, je n’ai pas reçu d’appel, mais un contrat … à signer dans les 24 heures pour bénéficier de 2% de réduction alors que  je n’avais pas donné d’accord, ni eu le temps d’en discuter avec mes collègues du CE.
Résultat des courses:  cette société fut dans ma liste de prestataire à NE JAMAIS RECONTACTER.

Stop

Si elle avait pris le parti de me laisser le temps d’échanger avec les autres membres du CE et de me laisser revenir vers eux, probable que nous aurions fait un partenariat ensemble.

Cas N°2

J’ai dû relancer un prospect potentiel (sur ordre express de ma direction) tous les 2 jours pour lui vendre des logiciels informatiques pour magasins physiques, alors que :

  • ce prospect m’a dit qu’il n’était pas pressé (échéance plus de 9 mois)
  • Qu’il fallait lui laisser le temps de voir les autres acteurs du marché.

Après des jours de relances , la situation fut la suivante: d’un contact constructif, nous sommes vite passés à un contact de plus en plus froid, sans information me permettant de savoir si notre proposition était intéressante.. ou non.

J’ai pris alors la décision de ne plus l’appeler, il avait tous les éléments de ma part pour prendre sa décision, mon pseudo entêtement ne me permettait pas de faire avancer l’affaire en question…

Et quelques jours plus tard : voilà qu’il me rappelle et me demandant si je l’avais oublié…je lui ai répondis que non, mais que j’avais d’autres chats à fouetter (pas sur ce ton bien sûr..) et qu’il avait la meilleure proposition en main pour prendre la décision de travailler ou non ensemble et que nous respecterons son choix.

Résultat : il me rappelle quelques jours plus tard pour me dire que nous étions retenus et que je pouvais lui envoyer l’offre finale.
Sa raison : il avait apprécié le fait que je ne cherche pas a le harceler à tout prix et qu’il appréciait fortement une relation basé sur la confiance et le respect!!!

Si il ne faut pas laisser tomber rapidement sans se battre, il faut savoir, selon les cas, lâcher prise sur les relances commerciales à outrances et envisager que les prospects sont capables de prendre des décisions en notre faveur sans qu’il y ait besoin de passer pour un lourdingue 🙂

 

Prospection commerciale : vos anciens clients

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Aujourd’hui, un petit article pour parler de vos anciens clients!!!!

Oui, ces clients qui ont été fidèles un jour et qui vous ont quittés…en vous laissant dans un état de colère, tristesse…

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Lors de mon article : connaissez vous bien vos clients? on avait évoqué l’importance de bien connaître vos clients existants. Toutefois, vos clients peuvent vous quitter et ce pour différentes raisons.

Parfois, … lire la suite