Prospection : Scène vue par la direction

Pour relire les précédents épisodes

Partie 1 : Scène vue par un prospecteur 

Partie 2  : Scène vue par un client 

Partie 3 : Scène vue par le superviseur

Partie 4 : Scène vue par les collègues 

Et maintenant la partie 5 : La scène vue par la direction.

07 h 30 : David Martin – Directeur Général de l’entreprise Royal Formation

« Bon, nous sommes fin novembre et la fin d’année arrive à grands pas. Les chiffres sont plutôt bons et les commerciaux semblent bien investis pour aller chercher de nouveaux contrats.

L’année passée à pareil époque, c’était plutôt la soupe à la grimace : – 10% de chiffre d’affaires, des commerciaux qui ne voulaient pas rester, des clients qui menaçaient de partir…

Dans tous les cas, il faut faire autre chose pour aller chercher de nouveaux clients : Vendredi dernier, nous avons reçu une agence spécialisée dans la transformation digitale : ils nous ont fait comprendre qu’il fallait coupler la prospection traditionnelle à une stratégie digitale plus réfléchie, plus élaborée pour atteindre nos objectifs.

Le directeur marketing est totalement emballé,  ainsi que le directeur commercial : on va donc annoncer cette formidable nouvelle, cette après-midi aux responsables d’activités.

Je regarde rapidement les chiffres de l’équipe de prospecteurs : c’est plutôt bien d’autant que l’équipe est plutôt volontaire  …ah voilà un mail de Franck pour son équipe :

Bjr,
les résultats de la semaine passée sont moyens : seulement 4 d’entre vous ont déjà dépassé les objectifs.
Cette semaine est cruciale pour nous, gardez le téléphone collé à l’oreille!!!

Franck

Mais qu’est-ce que c’est que ce mail ???? A ce rythme, ils vont tous me poser leur démission et on va galérer pour trouver de nouvelles personnes intéressantes et efficaces.

 

 

 

10 h 00 : Tiens un mail de Fred, le titre m’interpelle…c’est exactement ce qu’il faut pour accrocher les clients!!!
Il évoque une problématique, il propose une partie de la solution gratuitement en proposant de télécharger une étude de cas, puis il propose un rappel pour recueillir l’opinion (et pour prendre un rendez-vous).

12 h 00 : Avant la pause déjeuner, on passe au self : toute l’équipe de prospecteur est réunie ensemble. Ils m’ont toujours donné le sentiment d’être soudé …mais Franck n’est pas avec eux…cette absence m’embête un peu : il prend trop son rôle de responsable au sérieux en évitant de se mêler avec son équipe, alors qu’il y a 18 mois, il était parmi eux en tant que prospecteur…

13 h 30 : Je passe par le plateau des prospecteurs, tiens Fred est déjà là… J’avais  remarqué qu’il ne comptait pas ses heures et qu’il est efficace dans son travail.
Note pour plus tard : si on ne lui propose pas rapidement quelque chose de plus intéressant, on risque de le perdre…

14 h 30 : Visio-conférence avec le siège social aux Etats-Unis, ils sont satisfait des résultats et ils nous
invitent au siège pour un grand show au mois de février, on ira avec le comité de direction et sans doute avec quelques salariés méritant comme Fred…

16 h 30 : Début de la réunion avec les responsables.
Je leur explique la stratégie digitale que l’on va mettre en place : ils sont vraiment intéressés et tous posent des questions pertinentes… Sauf Frank. Je l »interroge pour avoir son avis : il nous dit simplement qu’il est ok.
Quelque chose me gène dans son attitude : il reste enfoncé dans son siège, les bras croisés, en disant oui, il fait non de la tête en évitant soigneusement mon regard…

18 h 00 : Je reprends le profil réalisé par le cabinet de recrutement pour Franck et un détail m’interpelle

« Personne ayant tendance à vouloir un cadre précis dans ses actions, n’aime pas sortir de sa zone de confort et aura du mal à faire confiance ».
Bon sang, mais comment n’ai-je pas repérer cela plus tôt???? La confiance est primordiale dans la gestion d’une équipe.

Je vais voir Géraldine, la responsable RH et lui montre la conclusion du rapport : elle me dit qu’elle avait repéré ce « défaut » mais qu’il l’avait convaincu, lors du dernier entretien, qu’il travaillait pour le diminuer.
Je lui fais remarquer, avec preuves à l’appui, qu’il n’y a pas d’amélioration et qu’il risque de démotiver son équipe
à défaut de les booster…
A faire rapidement  avec Géraldine : le convoquer et voir comment on peut l’aider.. et cela tombe bien, nous sommes une société de formation spécialisée dans la progression des dirigeants, le management de proximité :  cela serait dommage de ne pas utiliser nos ressource internes pour faire progresser nos propres collaborateurs. »

Prospection : Scène vécue par un prospecteur – Partie 1

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Fred le prospecteur (ou chercheur d’or)

 

8 h 50 :  arrivée dans l’open space dans le brouillard. C’est déjà le 3eme café.
J’ai encore passé une partie de la nuit à potasser sur des messages à forte valeur ajoutée ce qui peut m’aider dans la prospection, c’est bien beau de vendre un rendez-vous, un service intéressant, mais je pense que c’est encore mieux de proposer de la valeur à nos prospects.
8 h 55  : Les applications qui mettent bien longtemps à s’ouvrir, … lire la suite

Relation commerciale : gardez le contact avec vos prospects

Parmi un bon nombre de prospects que vous allez rencontrer, vous n’allez bien évidemment pas travailler avec toutes ces personnes.

Certains contacts n’auront plus de projet dans les semaines qui viennent, d’autres travailleront avec vos confrères, d’autres disparaîtront sans que vous sachiez pourquoi et bien sûr, certains deviendront VOS clients!!!!

Il y existe une autre catégorie sous exploitée : ceux qui ont vraiment un projet, mais qui ne prendront pas de décision immédiatement.

En effet, ils auront :

  • une restructuration de personnel
  • une baisse de Chiffre d’affaires
  • un accroissement soudain de l’activité
  • un budget qui a été investit dans une autre priorité
  • peur de la crise, donc il est urgent d’attendre…
  • peur de la reprise : on sait jamais, donc on attend

Toutefois, ils sont toujours intéressé par vos produits ou services, ils ont bien compris l’intérêt de travailler avec vous,  mais les raisons pré-cités les freinent dans leur prise de décision.

Faut’il pour autant les laisser tomber malgré l’armada d’excuses qu’ils vous lancent?

Beaucoup de personnes auront tendance à classifier ce prospect comme perdu et passer à un autre prospect qui sera plus intéressant.

Petit exemple : mon ancienne responsable commerciale (salut Anne-Marie !!!!) avait rencontré un prospect en 1988 (oui, cela remonte!!!!) et a fini par lui vendre son produit en 1999, soit 11 ans entre la première visite et la vente finale.

Quelle fût sa stratégie?

Tout d’abord, le besoin, l’intérêt, le budget, le cycle de décision étaient extrêmement bien défini par le client et la commerciale.

Son client travaillant dans le monde industriel, il était soumis, bien malgré, lui aux aléas de son secteur : crise, licenciement, un budget réaffecté à d’autres investissements.

Sa stratégie fut de relancer de manière intelligente, car il était inutile de tenter de mettre la pression au client ou de lui proposer des réductions tarifaires …

Elle accumula les appels de courtoisie, les visites avec petit cadeau, une invitation à déjeuner, les vœux pour la nouvelle année, l’envoi d’informations sur son secteur d’activité etc…

(Je vous invite par ailleurs à voir mon précédent article sur la relance)

Si bien, qu’un beau jour de printemps de l’année 1999, ce fameux client l’appelle pour lui annoncer que son patron lui a ouvert une ligne de financement pour le projet et après quelques détails administratifs, elle signa son plus important projet.

Bien sur, cet exemple est idéal et nous avons tous des exemples contraires à celui-ci mais, si elle avait renoncé à garder le contact avec ce client, c’est un autre fournisseur qui aurait fait une belle vente par manque de pugnacité.

Le conseil sera de rester visible de vos prospects intéressants

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Et par tous les moyens à votre disposition 🙂

Bon courage !!!