Prospection commerciale : les salons

Parmi toutes les techniques qui  permettent de prospecter, vous avez la possibilité de participer à un salon professionnel (ou plusieurs).

Ce type d’événement rassemble en un même lieu des professionnels d’un secteur d’activité ou de secteurs d’activité connexes (salon de l’automobile, salon des vins, salons des Comités d’Entreprises…)

L’idée principale : faire venir et rencontrer des prospects potentiels, en partant du principe que si ces personnes se déplacent à ce type d’endroit :

  • C’est qu’elles ont un début de réflexion sur un projet et cherche à glaner plusieurs renseignement.
  • Elles ont un projet et cherche à rencontrer les acteurs du marché.
  • Le projet est avancé et cherche à se conforter dans leur choix.
  • Il y a forcement les curieux qui viennent se renseigner sur les nouveautés du secteur sans qu’il y ait une volonté d’achat sur du court, moyen terme.

Autres objectifs :

  • Améliorer la relation avec la clientèle existante.
  • Accroître la notoriété de l’entreprise : faire en sorte de montrer qu’elle est (ou qu’elle souhaite devenir) un acteur majeur dans son secteur.

Pour quels avantages :

Vous avez la possibilité de rencontrer en une journée (ou deux) de potentiels clients qui viennent voir les acteurs du marché qui les intéressent : ils viennent a vous (et vers vos concurrents) et vous avez la possibilité donc de récupérer un maximum de contacts, des informations qui vous permettront de qualifier votre base de données, de faire des offres commerciales, d’augmenter votre CA….

Désavantage : les coûts

C’est une donnée à ne pas négliger, les coûts de ces salons peuvent varier du simple au triple, selon l’emplacement, le stand, la signalétique etc…

Il est important de bien réfléchir, faire ses calculs en terme de retour sur investissement, la probabilité de perdre plus d’argent que d’en gagner existe, mais à vous de voir selon vos objectifs.

Fait important également : le fait d’être exposant sur un salon ne vous offre pas obligatoirement des visites à tout va; il est important pour vous de communiquer d’abord auprès de votre audience que vous participez à  ce salon : mail, invitation gratuite, flyer.
Une fois sur le salon, il ne pas faut attendre patiemment que les personnes viennent vous voir, il va falloir faire preuve d’imagination pour les inciter à venir vous voir (sans les effrayer, bien sûr) ==>faire des jeux concours, offrir des cadeaux sur le stand, proposer de la documentation en nombre, offrir un apéritif, des bonbons…

Soyez physiquement présent : il m’est arrivé d’arriver sur un stand et de ne voir personne…

d’attendre…..

 

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…..d’attendre et pourtant j’étais bien intéressé par les prestations de cette boite, mais qui finit par me perdre à force de me faire attendre (et en plus, je suis extrêmement patient).
Si vous devez vous absenter, faire en sorte qu’il y ait une personne qui peut vous remplacer.

Etre trop présent : souvent, vous passez devant un stand et les chargés d’affaires vous « sautent » littéralement dessus pour vous faire leur démonstration et présenter leur service et là… c’est le drame 🙂

 

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… Oui il faut être actif mais en utilisant cette méthode, vous prenez plutôt le risque de faire fuir des personnes intéressantes et de donner une mauvaise image de votre entreprise.

C’est donc mieux d’organiser un planning de présence pour pouvoir répondre aux sollicitations que je vous souhaite être nombreux  pour ne pas perdre, qui sait, l’affaire de l’année…

Car, bien évidemment, sur ce type de salon, vos concurrents seront présent et feront tout( comme vous) pour voir un maximum de contacts et pouvoir développer leur chiffre d’affaire avec ce type d’événement.boxing_238529_1280
A vous de vous démarquer afin d’être le meilleur sans se battre ..of course 🙂

Votre client qui ne dit rien

Cette galerie contient 2 photos.

Il vous est, sans doute, arrivé de ne plus avoir de nouvelles d’un de vos clients.

Il n’appelle plus, ne répond plus à vos mails, ne participe plus à vos événements, ne vous rappelle plus lorsque vous lui laissez un message téléphonique…il est désormais aux abonnés disparus!!

Soyons honnêtes : au début, vous avez d’autres chats à fouetter, d’autres projets en cours, d’autres personnes à visiter. Vous êtes sollicités par d’autres sujets et vous avez tellement la tête dans le guidon que vous ne pensez pas trop…

Mais au fur et … lire la suite