Atteindre ses prospects

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Une des plus grandes difficultés dans la prospection commerciale sera d’atteindre la personne qui prendra la décision de mettre en oeuvre d’un projet dans son entreprise.

La probabilité de rentrer en contact en un seul appel votre contact est quasi-nul… sans réflexion au préalable.

Que faire alors???

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Tout d’abord, il convient d’étudier le secteur d’activité précisément : certaines activités imposent d’être présent tôt le matin ou à l’inverse … lire la suite

La trame

L’argumentaire ou trame vous sert de fil rouge pour votre prospection téléphonique.

Est’il important de rédiger sa trame?

Oui

Est’il important de la suivre?

Oui.

Est’il important que chaque personne possède exactement la même trame?

NON et mille fois non.

Si un fil rouge est nécessaire (présentation de la société, présentation du produit ou service, validation de l’interlocuteur, de sa disponibilité),
la trame doit être rédigée par la personne avec ses propres mots, sa façon de parler, sa façon de convaincre, bref cet argumentaire doit intégrer sa propre personnalité.

Par exemple :

La réussite d’un argumentaire repose sur quatre fondements :

– la connaissance impérative du produit, de ses caractéristiques.
– cela peut sembler banal mais un simple « vernis » des produits et services n’est plus suffisant pour détecter une bonne opportunité d’affaire, les prospects sont maintenant au courant de leur marché, des acteurs qui font références et sont devenus beaucoup plus exigeant que par le passé.
Si le premier contact ne se passe pas correctement, c’est terminé. Ne dit-on pas que l’on a une seule occasion de faire une bonne impression!!!
– des phrases d’accroches simples et efficaces.
– Inutile de faire dans la littérature du 17 ème siècle : vos clients ou prospect n’ont plus le temps de passer des heures au téléphone (ou en réunion), soyez rapide, clair, concis.
– la personnalité de l’appelant.
– c’est la pierre angulaire d’un argumentaire : une personne ayant une nature réservée ne se sentira pas à l’aise avec un argumentaire court, allant à l’essentiel avec un délais imposé (vive l’abattage de fichier!!!)ne pourra pas faire une prospection efficace, en sortira frustré.
A l’inverse, une personne ayant une nature plus dynamique aura du mal si la trame est longue et demande de creuser en profondeur sur les besoins du prospect.
Il est donc essentiel de rédiger sa trame en fonction de soi.
– le ou les objectif des appels
– ceux-ci doivent être définis avec précision avec la plus grande précision, donc être SMART*

En négligeant un des ces aspects, vous allez droit à l’échec, à la démotivation et donc à l’abandon de la prospection (avec les conséquences que vous imaginez…)

Donc :

Formez vous à votre produit, ses caractéristiques principales, les avantages que cela peut apporter à l’entreprise prospectée, quelles sont les valeurs ajoutées de vos produits ou services.

Faites des phrases simples, rapides, pertinentes.

Créer votre argumentaire en fonction de votre personnalité, des mots que vous aimez utiliser.

Faites tout ceci en fonction de l’objectif de l’appel (prise de rendez-vous, qualification, premier contact, invitation etc…)

Bonne chance et bon courage.

*(Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel), on en reparlera dans un autre article 🙂