150 appels par jour : rêve ou cauchemar

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En espionnant regardant le site d’un de mes concurrents, je suis tombé sur un prestataire qui se vantait de former tellement bien ses stagiaires que ceux- ci arrivaient à passer plus 150 appels par jour.

Je vous pose la question mesdames et messieurs les jurées : est-ce possible qu’une personne aussi expérimentée (et motivée)  soit’elle puisse passer 150 appels par jour?

Je vous dis : oui, il peut le faire!!! Et tous les responsables commerciaux et responsables d’entreprises en rêvent, recherchent la ou les personnes … lire la suite

Prospection : Scène vécue par un prospecteur – Partie 1

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Fred le prospecteur (ou chercheur d’or)

 

8 h 50 :  arrivée dans l’open space dans le brouillard. C’est déjà le 3eme café.
J’ai encore passé une partie de la nuit à potasser sur des messages à forte valeur ajoutée ce qui peut m’aider dans la prospection, c’est bien beau de vendre un rendez-vous, un service intéressant, mais je pense que c’est encore mieux de proposer de la valeur à nos prospects.
8 h 55  : Les applications qui mettent bien longtemps à s’ouvrir, … lire la suite

Prospection commerciale : non, c’est non!!!



Nombreux sont les formateurs en commerce qui nous ont rabâché la maxime suivante :

« Lorsqu’un prospect vous dit non, il ne faut pas laisser tomber, il faut insister en donnant 2 à 3 autres arguments (voire plus) pour le convaincre ».

 

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Sauf que dans la réalité, cela ne se passe comme cela : dans votre portefeuille d’affaires ou de prospection (le fameux pipe commercial), le pourcentage de réussite (vente ou rendez-vous) s’approche de 30%…

30% de votre portefeuille ne signera jamais (concurrence, plus de projet)

Reste 40% de votre pipe qu’il va falloir convaincre : vos actions et vos efforts devront se concentrer sur ce créneau.

Tout votre travail sera de déterminer dans quelle catégorie se situe votre prospect et ainsi éviter de perdre du temps avec des entreprises qui n’achèteront, finalement, rien chez vous.

  • Etes-vous en contact avec le ou les décideurs? Si ce n’est pas le cas, comment savoir si les informations que vous donnez à votre interlocuteur sont bien transmises à ceux qui vont VRAIMENT décider (et signer le contrat).
  • Lorsque vous cherchez à contacter votre interlocuteur, est-ce qu’il vous répond rapidement ou est-ce qu’il y a des non-réponses : si c’est le cas, cela ne sent pas bon…
  • A t’il posé des questions pertinentes (fonctionnalité, délais, qualité de l’intervention, etc…). Bref, a t’il cherché à vous connaître : l’entreprise, le produit, vous… si il n’y a pas ces questions, l’intérêt de votre prospect est très faible.
  • Dans la même lignée : Est-ce qu’il vous a fait un retour sur votre présentation? Est-ce qu’il vous a dit qu’il allait voir vos concurrents?
  • A t’il demandé uniquement le prix? Souvent, si un prospect parle rapidement du prix, c’est qu’il met la charrue avant les bœufs et qu’il fait une étude rapide du marché … sans avoir un réel besoin ou projet en tête. Le bon prospect fera un bon état des lieux de ses besoins et la question du prix se poser en fin d’entretien.
  • Avez-vous défini avec précision les prochaines étapes de la prise de décision? Si votre prospect vous dit : « on se contacte plus tard »… sans plus de précision, c’est mauvais signe.

Si dans le cadre de votre prospection vous rencontrer ce type de comportement, il ne sera pas utile de vous acharner sur ce contact, contentez-vous de lui envoyer des informations et focalisez vous sur les prospects qui ont montré plus d’intérêt à vos services.

Bon courage 🙂

 

 

Prospection commerciale : les salons

Parmi toutes les techniques qui  permettent de prospecter, vous avez la possibilité de participer à un salon professionnel (ou plusieurs).

Ce type d’événement rassemble en un même lieu des professionnels d’un secteur d’activité ou de secteurs d’activité connexes (salon de l’automobile, salon des vins, salons des Comités d’Entreprises…)

L’idée principale : faire venir et rencontrer des prospects potentiels, en partant du principe que si ces personnes se déplacent à ce type d’endroit :

  • C’est qu’elles ont un début de réflexion sur un projet et cherche à glaner plusieurs renseignement.
  • Elles ont un projet et cherche à rencontrer les acteurs du marché.
  • Le projet est avancé et cherche à se conforter dans leur choix.
  • Il y a forcement les curieux qui viennent se renseigner sur les nouveautés du secteur sans qu’il y ait une volonté d’achat sur du court, moyen terme.

Autres objectifs :

  • Améliorer la relation avec la clientèle existante.
  • Accroître la notoriété de l’entreprise : faire en sorte de montrer qu’elle est (ou qu’elle souhaite devenir) un acteur majeur dans son secteur.

Pour quels avantages :

Vous avez la possibilité de rencontrer en une journée (ou deux) de potentiels clients qui viennent voir les acteurs du marché qui les intéressent : ils viennent a vous (et vers vos concurrents) et vous avez la possibilité donc de récupérer un maximum de contacts, des informations qui vous permettront de qualifier votre base de données, de faire des offres commerciales, d’augmenter votre CA….

Désavantage : les coûts

C’est une donnée à ne pas négliger, les coûts de ces salons peuvent varier du simple au triple, selon l’emplacement, le stand, la signalétique etc…

Il est important de bien réfléchir, faire ses calculs en terme de retour sur investissement, la probabilité de perdre plus d’argent que d’en gagner existe, mais à vous de voir selon vos objectifs.

Fait important également : le fait d’être exposant sur un salon ne vous offre pas obligatoirement des visites à tout va; il est important pour vous de communiquer d’abord auprès de votre audience que vous participez à  ce salon : mail, invitation gratuite, flyer.
Une fois sur le salon, il ne pas faut attendre patiemment que les personnes viennent vous voir, il va falloir faire preuve d’imagination pour les inciter à venir vous voir (sans les effrayer, bien sûr) ==>faire des jeux concours, offrir des cadeaux sur le stand, proposer de la documentation en nombre, offrir un apéritif, des bonbons…

Soyez physiquement présent : il m’est arrivé d’arriver sur un stand et de ne voir personne…

d’attendre…..

 

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…..d’attendre et pourtant j’étais bien intéressé par les prestations de cette boite, mais qui finit par me perdre à force de me faire attendre (et en plus, je suis extrêmement patient).
Si vous devez vous absenter, faire en sorte qu’il y ait une personne qui peut vous remplacer.

Etre trop présent : souvent, vous passez devant un stand et les chargés d’affaires vous « sautent » littéralement dessus pour vous faire leur démonstration et présenter leur service et là… c’est le drame 🙂

 

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… Oui il faut être actif mais en utilisant cette méthode, vous prenez plutôt le risque de faire fuir des personnes intéressantes et de donner une mauvaise image de votre entreprise.

C’est donc mieux d’organiser un planning de présence pour pouvoir répondre aux sollicitations que je vous souhaite être nombreux  pour ne pas perdre, qui sait, l’affaire de l’année…

Car, bien évidemment, sur ce type de salon, vos concurrents seront présent et feront tout( comme vous) pour voir un maximum de contacts et pouvoir développer leur chiffre d’affaire avec ce type d’événement.boxing_238529_1280
A vous de vous démarquer afin d’être le meilleur sans se battre ..of course 🙂