Savoir s’adapter

A l’heure des échanges de plus en plus fréquent sur les réseaux sociaux, il est impératif de savoir passer du réseau virtuel au réseau réel. Cela passe parfois par un échange téléphonique avant le rendez-vous.

Si un prospect vous accorde son temps, cela signifie (normalement) avoir affaire à un grand nombre de personne et par conséquent un grand nombre de personnalités.

Une des plus grandes réussite dans la prospection est de savoir s’adapter rapidement à la personne que vous avez à l’autre bout du fil.

Il sera très difficile de convaincre un interlocuteur ayant peu de temps et un caractère autoritaire (si, si cela s’entend très bien!!!) si vous employez un débit lent et un vocabulaire faible (s’il vous plait, je vous dérange? Excusez moi…), cette personne n’aura aucun scrupule à vous envoyer sur les roses… même si vous avez le service adapté à ses besoins.

Quelques personnalités (liste non exhaustive) et des clés pour vous aider.

Le bavard sans problème : même si vous le dérangez, il prendra le temps d’échanger avec vous, il vous expliquera qu’il rencontre des difficultés, qu’il y a des choses à améliorer, il vous fera miroiter une possibilité de travailler avec vous, mais au final, il ne vous achètera rien (pas de budget), ne prendra pas rendez-vous (pas le temps), son plaisir unique est d’échanger.

 

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Astuce : même si c’est impoli, coupez lui la parole, ne le laissez pas partir dans des litanies sans fin.
Garder la directive de la conversation, revenez toujours à l’objectif initial (rendez-vous, nouveau produit, création d’un besoin), posez des questions fermées et ne pas hésitez à couper court à la conversation si vous voyez qu’il n’y a rien à proposer.

L’autoritaire pressé : c’est bien simple, même son mari, son épouse, ses enfants, ses parents, ses collègues le dérangent, il a toujours quelque chose à faire.

 

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Astuce : allez plus vite que lui, parlez plus vite, montrez lui en 2 arguments qu’il va gagner un temps maximum avec votre offre.

Madame ou Monsieur Chiffre : il est ouvert à la discussion…si et seulement si le projet ou l’offre rentre dans son business plan déjà établi.

 

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Astuce : comme lui, allez à l’essentiel, vous allez gagner un temps fabuleux, car soit cela rentre dans son cadre et vous pourrez continuer la discussion, si cela ne rentre pas dans le cadre, vous ne perdrez pas de temps à faire des multiples propositions.

l’angoissé ou l’ultra méthodique : il a une multitude de questions, une réponse de votre part amène deux questions de sa part, il aura toujours la fameuse expression « oui mais » ou  » et si ».

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Astuce : il vous faudra vous armer de patience et surtout connaitre votre offre sur le bout des doigts. Si il vous manque une information, il faudra lui apporter dans les plus brefs délais.
C’est important de jouer le jeu avec lui, car dès que vous aurez répondu à toutes ses questions, ce sera VOTRE meilleur client.

Le silencieux : avec lui, vous ne savez pas si vous perdez votre temps ou si il a compris tout le discours, cela peut être déstabilisant.

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Astuce : l’arme ultime est le questionnement : qu’en pensez-vous? Qu’en dites-vous? Qu’est-ce que vous ressentez?
poser des questions ouvertes et surtout jamais des questions fermées.

Astuce 2 : si vous voyez que l’astuce précédente ne fonctionne pas, soyez direct : « est-ce que cela vous intéresse ce que je vous dis? ». Dans tous les cas, vous aurez une réaction…

Voici quelques personnes que vous allez rencontrer, a vous de jouer.

 

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