Relation client : Est-ce que vous connaissez vos clients?

Est-ce que vous connaissez vos clients ?

Quoi, qu’est-ce que c’est que cette question? Bien sûr que je connais mes clients : je les ai signés, j’ai  réalisé correctement mon travail de qualification donc je les connais (pfff)

Quand je parle de connaitre votre client, ce n’est pas une question anodine. Je veux bien croire que vous avez analysés ses besoins, répondu à ses attentes, lui avez apporté toute l’attention qu’il mérite… mais je répète ma question : Est-ce que vous le connaissez bien ?

Connaissez vous la date de création de son entreprise (du moins l’année de création) ?

Connaissez vous son chiffre d’affaires ?

Connaissez vous le nombre de ses salariés ?

A t’il des filiales à l’étranger ?

Si oui, dans quel pays ?

Si votre contact, c’est le patron : est-il marié? Est-ce qu’il a des enfants ?

Etes -vous abonné à son fil twitter, sa page facebook, êtes-vous en relation sur Linkedin ?

Waouh, pas mal de questions, n’est-ce pas? Mais je répète (encore et encore), êtes-vous capable de répondre précisément à ces questions? Connaissez-vous réellement votre client dans les moindres détails ?

C’est bien joli de lui avoir vendu votre meilleur produit,  mais sans un minimum d’information annexe qui peuvent vous paraître sans intérêt, il est probable que ce client puisse vous quitter du jour au lendemain sans que vous vous en rendiez compte…rappelez- vous mon article sur les références clients (s’en délecter à nouveau).

Septique? Et bien, vous avez raison… passons en revue, les questions et voyons pourquoi il est important de savoir y répondre.

  • Connaissez vous la date de création de son entreprise ?   Connaître cette information vous permettra de savoir depuis combien de temps elle existe et lors des échanges avec le responsable de pouvoir vous inspirer de son parcours : comment il a fait grandir son entreprise, quelles expériences il a eu, quels succès, quels échecs …

Message subliminal : apprenons de chacun pour évoluer soi-même, un client n’est pas qu’un portefeuille, c’est aussi une personne avec son histoire…qui peut indirectement vous aider dans votre propre business.

  • A t’il des filiales à l’international ?  Détenir  cette information permettra déjà de qualifier votre base de donnée (dans un CRM, bien sûr) puis de déterminer si il est possible pour vous de travailler à l’international (si vous ne faites pas encore) : avoir ce client vous permettra d’utiliser la prescription plutôt que la prospection pure.
  • Connaissez-vous ses concurrents ? Travailler avec une entreprise ne vous empêche pas de prospecter ses concurrents, bien au contraire, vous aurez acquis une expertise certaine dans ce fameux domaine d’activité et vous pourrez plus facilement faire un ciblage qualitatif plutôt que de prospecter n’importe quel secteur d’activité.
  •  Connaissez vous le nombre de ses salariés ? L’idée est la même que la précédente : si une bonne partie de vos clients se trouve être des TPE, vous aurez une certaine expertise sur ce critère de sélection et votre offre sera pertinente pour ce profil de client.
  • Connaissez vous son chiffre d’affaires ? Des sites comme managéo, société.com peuvent, bien évidemment, vous donner cette information et elle vous sera utile lorsque vous ferez un topo sur le profil de client que vous signez régulièrement.
  • Etes vous abonné à son fil twitter, sa page facebook ? Faire venir des prospects sur les pages de vos réseaux sociaux est important et  il est aussi important de vous abonner à ceux de vos clients : vous connaîtrez leur actualité, les informations qu’ils poussent et pourquoi pas être aux premières loges si vous détectez un besoin que vous pouvez combler.
  • Si votre contact, c’est la ou le dirigeant(e) : est-elle(il ) marié(e)? Est-ce qu’elle (il) a des enfants ? Je le répète : un client n’est pas qu’une source de business, c’est une personne avec une histoire, une vie : s’intéresser à cette personne SINCÈREMENT vous permettra de créer des liens, sans forcément parler d’amitié, mais qui permettra de lui faire penser à vous en priorité en cas de besoin ou d’un de ses contacts.

Il y a d’autres questions que vous pourriez poser :

Etes vous abonnés à ses newsletters ? Connaissez vous les logiciels qu’il utilise ? connaissez vous ses fournisseurs ?

A vous de jouer : soyez un Colombo de la découverte de votre client.

colombo

Ps : bien évidemment, ne comptez pas sur votre mémoire pour retenir ce type d’information, votre CRM vous aidera à récolter et à utiliser ces informations.

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