Prospection : savoir qualifier

Un matin, le téléphone sonne et la, vous avez en ligne un prospect qui souhaite prendre un rendez-vous.

Chouette, la journée commence bien me direz-vous, d’autant qu’en ces temps de crise, un potentiel client qui vient à vous, cela ne coure pas les rues…
Toutefois, avant de s’enflammer, il est impératif de faire une enquête approfondie sur votre Kamikaze : il va falloir devenir un colombo des temps modernes.

colombo

Qui est’il, dans quelle activité il travaille, quel est son projet, quels sont ses besoins, pourquoi il vous appelle et au fait…comment il vous a trouvé, il s’agira pour vous de le connaitre précisément pour savoir si vous avez un intérêt à poursuivre les échanges ou non…

ATTENTION : posez vos questions de manière simple sans que cela ne devienne un interrogatoire, rien n’est plus rédhibitoire pour une personne de subir un flux important de questions.

Cette phase de découverte doit se faire immédiatement ou organisez un rendez-vous téléphonique si vous manquez de temps. Sans quoi, vous pourriez vous retrouver en rendez-vous à 4 heures de chez vous avec un prospect qui ne vous achètera jamais rien, qui n’a pas de potentiel et vous fera donc perdre votre temps.

Quelles sont les indices qui vous permettront de déterminer en quelques secondes si votre contact est intéressant pour vous.

Le mauvais prospect

Il est pressé : attention, être pressé ne veut pas dire qu’il est pressé de signer avec vous (ou un autre), il est pressé de voir un maximum de prestataires.

Astuce : savoir combien de personnes il a déjà vu ou combien il compte voir. Le mieux sera de passer le dernier.

– il ne cherche pas à connaitre votre entreprise, il vous repéré sur Internet  mais il n’est pas allé plus loin que la page contact, il ne connait pas vos références (pourtant visibles), votre localisation…

Astuce : recentrer le dialogue sur votre entreprise, votre métier, vos success stories, la valeur ajoutée que vous proposez.

– il parle de suite de prix, il veut bien vous rencontrer, mais il veut des prix de suite… : ce n’est pas bon signe, car il a sans doute un budget très limité et fera tout, si besoin pour réduire le prix de vos services.

Astuce : cela dépend de votre activité, soit vous avez une grille tarifaire précise et vous lui annoncez vos prix. Avec le risque qu’il prenne la fuite.. Soit vous lui dites que vous travaillez en mode projet et que vous pourriez lui communiquer un budget après une rencontre formalisée.

Le bon prospect 

Il s’est renseigné sur vous : le site, des recommandations, des clients communs. Il a fait son enquête et vous a sélectionné.

Intérêt pour vous : c’est une bonne chose, il a pris le temps de connaitre ses fournisseurs potentiels, d’analyser le marché, à vous de présenter votre meilleure offre.

Il a rédigé un cahier des charges : il a pris le temps de faire un audit de ses besoins, de la problématique qui se pose chez lui. Peut-être à t’il fait appel à un cabinet de conseil.

Intérêt pour vous : selon ses recherches, vous entrez dans le cadre des fournisseurs qui peuvent répondre à ses besoins!!!

Il a déjà une idée de budget : ce n’est plus une expression simple expression  de besoin, il a mis ce projet dans son budget. Reste à savoir si vous êtes dans les clous.

La qualification fait partie d’un travail qui va vous mener au succès, si elle bien réalisée (en fonction, bien évidemment de votre activité).

A vous de jouer 🙂

 

 

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