Prospection : l’art de demander

La prospection peut être perçue comme une forme de mendicité : il faut prendre le téléphone pour quémander un rendez-vous, un entretien, une information etc…

Prospecter quelque soit sa forme, impose à une personne de demander quelque chose à une autre personne avec le risque que celle-ci vous dise NON et parfois pas forcément de la meilleure manière…

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Ce mot, l’un des plus stressant à entendre, n’a vraiment d’impact sur nous que celui que nous lui donnons.

Et pourtant, cette activité de prospection est essentielle pour le bon fonctionnement de votre entreprise, ne pas y recourir vous mets en danger à plus ou moins brève échéance.

Mais remettons les choses dans leur contexte : qu’est-ce qu’au fond une prospection? Il s’agit ni plus, ni moins une forme de demande d’une personne à une autre personne, d’un représentant d’une entreprise à un décideur d’une autre entreprise dans le but de pouvoir travailler ensemble.

Il n’y a pas solution toute trouvée ; en fait, il est impératif d’avoir conscience que cette activité est un échange, qu’il nous importe de créer entre 2 personnes un lien, une connexion.

Il s’agit de s’engager dans l’art de demander.

Cette excellente vidéo d’Amanda Palmer « the art of asking » nous montre que demander demande à la fois du courage, de la persévérance, une bonne dose de chance(qui se provoque) et peut mener à un succès au-delà de ce que l’on peut espérer.

La prospection demande ces qualités (je pense que n’importe qui possède ces qualités) : l’art de demander n’est pas forcément de forcer une personne à écouter, vendre à tout prix, mais d’instaurer un dialogue qui permette :

  • un échange de qualité.
  • d’apporter un éclairage nouveau sur des services auxquels elle n’aura pas pensé.
  • de l’inciter à vous rencontrer afin de connaitre la meilleur solution pour améliorer un ou plusieurs services de son entreprise.

Bref de lui apporter de la valeur : VOTRE VALEUR AJOUTÉE.

Prospecter pour moi, c’est offrir quelque chose à une personne…quelque chose d’unique : une information qui lui permettra d’apprendre quelque chose de nouveau.

C’est par la suite qu’on pourra lui demander quelque chose d’autre : nous recevoir, recevoir des informations, assister à une présentation, acheter..

L’art de demander, l’art de prospecter demande un savoir être que chaque personne possède et permet de passer au delà du fameux NON qui peut être paralysant dans un premier temps…

…. mais qui ne le sera plus,  dés que vous aurez compris que cette action est essentielle pour vous et que l’utiliser intelligemment,  vous permettra d’avoir des futures relations commerciales de qualité.

Une fois que cette faculté, cet art de savoir demander vous sera entièrement acquise, vous aurez un plaisir certain à prospecter afin d’atteindre ce fameux Graal : le OUI.

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