Prospection : Jouer sur sa personnalité

La prospection commerciale demande beaucoup d’énergie, beaucoup d’endurance, il n’est pas rare de se retrouver épuisé par une journée de prospection intense.

L’important, bien sûr, sera de garder régulièrement un bon niveau de motivation pour faire ce travail très important pour l’avenir de votre entreprise.

Comme dans la vie, pour atteindre ses objectifs, il faut savoir se connaitre et jouer sur ses qualités.

Je dis bien : jouer sur ses qualités!!! Il ne s’agit pas d’oublier ses faiblesses éventuelles, mais de savoir repérer ses qualités pour pouvoir les appliquer dans ce travail de longue haleine.

J’ai suivi une formation sur le comportement, il y a quelques années. Celle-ci a mis l’accent sur 4 types de personnalités distinctes et j’ai eu l’occasion de voir que cette approche se révélait exacte dans la réalité. Faisons un topo sur ces personnalités et surtout, quelles qualités il sera nécessaire de mettre en avant afin de pouvoir réussir pleinement votre prospection.

1 – Type leader

Ces personnes sont directives ayant une mentalité de gagnant, très rapide dans leur réflexion, aimant les challenges, très sensible à l’efficacité! Leur crédo : « seuls les résultats comptent »

Leurs défauts : parfois trop impulsif, elles sont peu empathiques,  elles ont tendance à se focaliser sur les résultats, ils en deviennent impatient.

Mon avis : ces personnes n’aiment pas prospecter, car cela les obligé à être en position de devoir demander, voire de quémander (chose insupportable …), elles n’ont pas l’occasion d’être pro-active..  l’empathie n’étant pas leur tasse de thé, elles auront du mal à se mettre à la place du prospect. De fait, elles vont vite se décourager d’autant plus si il n’y a pas de résultat rapide (ce qui est souvent le cas dans la prospection commerciale).

 

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2 -Type passionné :

Ces personnes sont souvent enthousiastes, créatifs, passionnés, efficaces, elles sont capables de partager leur joie à n’importe qui!! Leur crédo : « la vie est une fête ».

Leurs défauts : elles sont souvent désorganisés, elles font peu de suivi sur du long terme,  elles se lassent vite et souhaitent du changement rapide.

Mon avis : ces personnes sont  efficaces sur du court, moyen terme, mais pas au delà. Lors d’un nouveau challenge, elles seront en première ligne pour relever le défi,  seront enthousiasmes, mais il leur faudra trouver, régulièrement, des nouveautés faute de quoi, vous perdrez ces personnes rapidement en route.

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3- Type Altruiste

Ces personnes sont empathiques, chaleureuses, sensibles, fidèles, très curieuses qui sont prêtes à travailler beaucoup, dés lors qu’elles ont perçu l’intérêt d’une action!! Leur crédo « que puis-je faire pour vous? »

Leurs défauts : ces personnes aiment  la routine, elles ont besoin de directives précises, elles n’aiment pas l’improvisation, elles peuvent manquer de réactivité (si cela ne marche pas).

Mon avis : ces personnes seront très efficaces, elles seront très endurantes et surtout efficaces sur du moyen et long terme. elles seront en mesure d’anticiper les besoins par son empathie.
Toutefois, elles mettront du temps à dire si la stratégie n’est pas efficace( cible, argu,), elle pourra, parfois, manquer d’ambition si le projet n’est pas extrêmement motivant.

 

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4 -Type Analyste

Ces personnes sont portées sur l’analyse, elles ne jurent que par le rationnel et les chiffres. Leur bureau est ordonné, comme leur façon de travailler. Leur crédo : « donnez- moi des chiffres ».
Leurs défauts : ils sont critiques à l’extrême,  elles peuvent paraître froides et réservées, elles manqueront d’humour et d’empathie ou les utiliserons au mauvais moment…

Mon avis : ces personnes  suivront la trame point par point sans en sortir, ils resteront trop scolaire dans leur façon d’aborder les prospects, elles ne se laisseront pas décourager facilement et seront bien organisés dans sa prospection.
Ces exemples sont là pour montrer qu’il faut savoir, avant tout, quelles sont nos qualités afin de pouvoir être efficace dans nos actions de recherche de nouveaux clients.

 

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Voici les personnalités les plus marquantes :  à vous de voir si vous vous reconnaissez et comment vous allez vous organiser pour prospecter.

Bon courage 🙂

*voir si vous ne l’avez pas encore vu mon article sur la trame

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