Prospection commerciale : quels sont les (vrais) enjeux de votre prospect.

Ça y est : vous avez enfin ce prospect au téléphone, après un bon nombre de mails, de like sur son profil Linkedin, Facebook, Instagram et autres envoi de cadeaux, il est d’accord pour échanger sur vos supers produits ou services, car il a ENFIN compris l’intérêt de ceux-ci pour son entreprise.

Sauf qu’il a un bon nombre d’interrogations et que si il vous a sollicité, il va prendre contact vos confrères si vous ne comprenez pas ses besoins et ses enjeux (les vrais).

Et c’est là qu’il va falloir être bon, le meilleur, the best of the best, le sniper de la détection de projet, le Michel-Ange de la phase de découverte (choisissez le terme qui vous convient!!!).

La question qui tue

Vous allez lui poser toute une série de question ouvertes, fermées, intelligentes, stupides (oui, cela peut arriver…) dans le but de pouvoir lui vendre un rendez-vous, une prestation, une invitation.

Par contre, il arrive (et cela m’est arrivé) de ne pas poser une question simple :

« ben, monsieur leprospectaquijeveuxvendrequelquechose, pourquoi vous voulez acheter mon produit? »

Oui, cette question simple n’est pas souvent posée, mais elle est essentielle pour déterminer si le client a vraiment une problématique ou si c’est juste une demande d’information,  pour sa connaissance personnelle etc…

Cette question, liée aux problématiques du client vous permettra de définir si votre contact recherche RÉELLEMENT a répondre à un problème dans son entreprise ou dans son organisation.

Elle vous permettra de creuser en profondeur sur le bien fondé des échanges que vous allez avoir, si il sera pertinent de mettre dans votre PIPE ce client (ou pas), si il vous faudra vous acharner sur ce potentiel client (ou pas), si il vous faudra lui faire votre meilleure offre (ou pas), de satisfaire ses demandes de baisses de prix (ou pas).

Ne pas perdre son temps.

Les questions liées aux enjeux du client seront essentielles pour éviter une chose vitale dans votre business :

 

PERDRE VOTRE TEMPS

Voici quelques questions que vous pouvez poser pour démasquer les Pinocchio.

 

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Qu’est ce que tu caches gentil prospect???

  • Qu’est-ce qui se passerait si vous ne changez pas votre organisation ?

Cette question projettera votre client dans l’avenir : il a déterminé qu’il lui faut résoudre une ou plusieurs problématiques et l’obligera à visualiser ce que celle-ci lui apportera comme contrainte dans l’avenir sans solution ; si votre client a vraiment un caillou dans sa chaussure, cette idée lui sera tout simplement insupportable (financièrement)..

  • Comment est-ce que vous travaillez aujourd’hui (sans ce produit ou service) ?

En lui posant cette question, vous allez plus loin qu’une simple expression de besoin : vous vous mettez à sa place et par la même, vous l’obligez à être plus précis sur les raisons qui l’ont poussé à vous contacter.

  • Quels seraient les bénéfices de la solution (ou du service) qu’on vous propose ?

Une fois encore, on le projette dans l’avenir : le fameux caillou a disparu et le fonctionnement du service ou de l’entreprise s’est améliorée ; si il a réellement un projet, il aura forcément pensé aux bénéfices de votre solution.

  • Si ce projet ne se fait pas, qu’est-ce qui risque de se passer pour votre entreprise ?

Les réponses à ces questions sont plus intéressantes que vous pouvez le penser : elles projettent encore une fois votre client dans l’avenir.

2 réactions (parmi d’autres):
Des réponses vagues :  votre prospect n’a pas réellement pris acte de son problème, il lui a été soumis par ses collaborateurs,  mais lui n’en voit pas les contraintes ==> Le projet n’est pas mûr et si votre interlocuteur est le décideur, il ne risque pas de voir le jour avant longtemps.

Des réponses précises : il connait les conséquences d’une non décision, il a besoin d’être convaincu par vos solutions ==> la prise de rendez-vous est imminente.

Le pourquoi.

  • Et plus simplement : pourquoi ?

Ce « pourquoi » posé à bon escient poussera votre client dans ses retranchements, si ses réponses restent imprécises. Parfois (cela reste rare), votre prospect risque d’être agressif devant l’enchaînement de ces questions… cela sera un signe qu’il y a un loup dans la bergerie et que son projet n’est pas aussi avancé qu’il tente de vous le faire comprendre.

Stop ou encore.

Comprendre les enjeux de votre client quant à l’achat ou non de vos produit sera déterminant pour savoir si vous allez poursuivre votre échange avec celui-ci ou si vous allez le mettre en mode « suivi simple » et cela vous permettra de vous focaliser sur d’autres potentiels qui mériteront 100% de votre attention.

 

 

 

 

 

 

 

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