Prospection commerciale : parfois, il ne faut pas appeler…

Parfois la solution la plus intelligente dans le cadre de la prospection, c’est de ne pas appeler….plus précisément de ne pas relancer votre prospect sans arrêt.
Bon nombre de directeur commerciaux vont hurler en lisant cela, mais si la persévérance est mère du succès, savoir lâcher prise peut-être une arme redoutable.

2 exemples :

Cas N°1

Lors de mes fonctions au sein de mon comité d’entreprise, j’ai été contacté par une société éditrices d’ouvrages juridiques pour me faire découvrir un essai gratuit de leur plate-forme de conseil, j’ai accepté : que n’avais-je pas fait….

Cette société se mit à m’appeler tous les jours pour savoir ce que j’en pensais et bien sûr pour me faire prendre une formule payante (hors de prix) de ses services et un jour, je n’ai pas reçu d’appel, mais un contrat … à signer dans les 24 heures pour bénéficier de 2% de réduction alors que  je n’avais pas donné d’accord, ni eu le temps d’en discuter avec mes collègues du CE.
Résultat des courses:  cette société fut dans ma liste de prestataire à NE JAMAIS RECONTACTER.

Stop

Si elle avait pris le parti de me laisser le temps d’échanger avec les autres membres du CE et de me laisser revenir vers eux, probable que nous aurions fait un partenariat ensemble.

Cas N°2

J’ai dû relancer un prospect potentiel (sur ordre express de ma direction) tous les 2 jours pour lui vendre des logiciels informatiques pour magasins physiques, alors que :

  • ce prospect m’a dit qu’il n’était pas pressé (échéance plus de 9 mois)
  • Qu’il fallait lui laisser le temps de voir les autres acteurs du marché.

Après des jours de relances , la situation fut la suivante: d’un contact constructif, nous sommes vite passés à un contact de plus en plus froid, sans information me permettant de savoir si notre proposition était intéressante.. ou non.

J’ai pris alors la décision de ne plus l’appeler, il avait tous les éléments de ma part pour prendre sa décision, mon pseudo entêtement ne me permettait pas de faire avancer l’affaire en question…

Et quelques jours plus tard : voilà qu’il me rappelle et me demandant si je l’avais oublié…je lui ai répondis que non, mais que j’avais d’autres chats à fouetter (pas sur ce ton bien sûr..) et qu’il avait la meilleure proposition en main pour prendre la décision de travailler ou non ensemble et que nous respecterons son choix.

Résultat : il me rappelle quelques jours plus tard pour me dire que nous étions retenus et que je pouvais lui envoyer l’offre finale.
Sa raison : il avait apprécié le fait que je ne cherche pas a le harceler à tout prix et qu’il appréciait fortement une relation basé sur la confiance et le respect!!!

Si il ne faut pas laisser tomber rapidement sans se battre, il faut savoir, selon les cas, lâcher prise sur les relances commerciales à outrances et envisager que les prospects sont capables de prendre des décisions en notre faveur sans qu’il y ait besoin de passer pour un lourdingue 🙂

 

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