Prospection commerciale: les peurs les plus courantes

Rechercher de nouveaux clients, de nouveaux partenaires ne peut se faire sans prospecter!!

Même si vous possédez un super site internet, bien référencé, même si vous avez un super réseau de partenaire prêt à vous envoyer des clients, il vous faudra quand même aller décrocher ce %$* * téléphone…

Et voilà qu’elle arrive… (toc toc toc)

Qui cela?

Et bien, la peur…de prospecter, de téléphoner, d’envoyer un mail, de prendre contact…

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Dans les relations humaines, (clients/fournisseurs, manager et managés) il est plus facile d’utiliser les emails pour échanger.. De plus en plus, j’entends : « oui mais j’ai envoyé un mail au prospect, mais il ne répond pas » ou « je t’ai envoyé un mail et tu ne m’as pas répondu ». En gros, une manière comme une autre de ne pas contacter directement  MAIS de faire quand même son travail…

Les nouvelles technologies de l’information ne peuvent pas se substituer à l’échange verbale, qu’il soit en face à face ou par téléphone. Ce sont des moyens de compléter un échange, de donner plus de poids à une argumentation par exemple..

Voici donc un panel des peurs les plus courantes et des astuces pour les contourner.

  • Se faire envoyer sur les roses :

Ce sont des choses qui arrivent et pourtant pour trouver de nouvelles opportunités de business, il va falloir se mettre en tête que cela arrivera même si vous possédez le produit du siècle, le produit que tout le monde doit s’arracher…

Astuce : ne jamais prendre un refus pour soi, même si vous offrez de l’or en barre, certaines personnes ne l’accepterons pas (si, si…). L’expérience que vous allez acquérir vous permettra de prendre le recul nécessaire pour pouvoir rebondir, de passer rapidement à un autre prospect et être performant pour les prochains appels.

  • Devoir passer un grand nombre d’appel pour décrocher le graal :

Les spécialistes des chiffres et autres statistiques vous diront  : il faut passer X appels en 1 heure, avoir eu x personnes, X contacts pertinents, avec tels résultats et bla bla bla.
En voyant ces chiffres et ces théories, cela peut donner le tournis et mettre une pression supplémentaire…sans que cela puisse vous motiver!!
Astuce : De nos jours, il n’existe pas de méthode vous garantissant le succès absolu et sans faille de la prospection,
mais la constante reste la même : il est nécessaire de passer un nombre d’appels réguliers et surtout que vos contacts soient bien qualifiés afin d’atteindre sa cible.

  • Impression de perdre son temps :

Il pourra vous arriver de passer un grand nombre d’appel, mais les contacts ne seront pas forcément intéressant.

Il en résulte logiquement une forme de lassitude et il est facile de se dire : « j’aurai pu faire autre chose… »

Astuce : Vos données doivent être bien qualifiées. Par exemple, si vous devez contacter des directeurs d’usines et que votre base de données ne contient que des responsables informatiques, vous êtes à côté de la plaque… et si en plus, vous n’avez aucun nom, votre tâche risque d’être fort compliquée.

Exemple personnel : dans une précédente activité, je devais entrer contacter uniquement (selon les termes de mon responsable) que des directeurs généraux…alors que les solutions proposées ne s’adressaient qu’à des responsables de site. Résultats : peu de rendez-vous (qui s’annulait 48 heures après), peu de contact, peu d’argumentation et donc une lassitude pour travailler avec cette entreprise et la sensation de perdre mon temps!!

  • Peur de ne pas savoir convaincre, de ne pas trouver les bons arguments :

Même avec la meilleure volonté du monde, il peut arriver que votre interlocuteur ne soit pas sensible à vos arguments et après le débrief de l’appel, vous allez vous apercevoir que vous n’avez pas su utiliser le meilleur argument pour le convaincre.
Astuce : Le dalai lama a dit ceci : « lorsque tu perds, ne perds pas la leçon »… tout est dit 🙂

  • Peur de ne pas atteindre ses objectifs :

Se fixer des objectifs est essentiel. Certains mois, les objectifs de prospection seront atteints, parfois non.

Astuce :   Il est nécessaire d’avoir l’intelligence de réadapter ses objectifs en fonction des périodes, de la charge de travail.. Bref de faire preuve de souplesse, voir même de retravailler  ses objectifs.

  • Peur de contacter une personne de haut niveau :

Il se peut que vous soyez amenés à contacter des personnes de hauts niveaux (pdg, dg, directeur de site, directeur financier…)
le fait de se retrouver confrontés à des personnes qui ont un titre important peut parfois être intimidant.

Astuce : Il importe de connaitre son sujet sur le bout des doigts afin d’être crédible vis a vis de ces personnes, mais surtout, ne pas oublier que ce sont des êtres humains, comme vous et moi et qu’il s’agit de mener un entretien entre de 2 personnes.
Voici quelques unes des peurs que l’on peut ressentir lors que nous sommes amenés à faire de la prospection commerciale, mais à tout problème existe une solution. 🙂

 

 

Bon courage 🙂

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