Prospection commerciale : les enjeux de votre prospect

Lors de votre prospection, vous passez en mode échange avec votre prospect et vous lui poser toute une série de question ouvertes, fermées, intelligentes, stupides (oui, cela peut arriver…) dans le but de pouvoir lui vendre un rendez-vous, une prestation, une invitation.

Par contre, il arrive (et cela m’est arrivé) de ne pas poser une question simple :

« ben, monsieur leprospectaquijeveuxvendrequelquechose, pourquoi vous voulez acheter mon produit? »

Oui, cette question simple n’est pas souvent posée, mais elle est capital pour déterminer si le client à vraiment une problématique ou si c’est juste une demande d’information,  pour sa connaissance personnelle, cela peut-être, une demande d’un concurrent pour contrer votre produit(ou vous espionner).

Cette question, liée aux problématiques du client vous permettra de définir si votre contact recherche RÉELLEMENT à répondre à un problème dans son entreprise ou dans son organisation.

Elle vous permettra de creuser en profondeur sur le bien fondé des échanges que vous allez avoir, si il sera pertinent de mettre dans votre PIPE ce client (ou pas), si il vous faudra vous acharné sur ce potentiel client (ou pas), si il vous faudra lui faire votre meilleure offre (ou pas), de satisfaire ses demandes de baisses de prix (ou pas).

Les questions liées aux enjeux du client seront essentielles pour éviter une chose vitale dans votre business :

 

PERDRE VOTRE TEMPS

Voici quelques questions que vous pouvez poser pour démasquer les Pinocchio.mask-308328_1280

  • Qu’est-ce qui se passerait si vous ne changez pas votre organisation?

Cette question projettera votre client dans l’avenir : il a déterminé qu’il faut résoudre une problématique et l’obligera à visualiser ce que celle-ci lui apportera comme contrainte dans l’avenir sans solution ; si votre client a vraiment un caillou dans sa chaussure, cette idée lui sera tout simplement insupportable…

  • Comment est-ce vous travaillez aujourd’hui (sans ce produit ou service)?

En lui posant cette question, vous allez plus loin qu’une simple expression de besoin : vous vous mettez à sa place et par la même, vous l’obligez à être plus précis sur les raisons qui l’ont poussé à vous contacter.

  • Qu’est-ce que vous apporterai la solution (ou le service) qu’on vous propose?

Une fois encore, on le projette dans l’avenir : le fameux caillou a disparu et le fonctionnement du service ou de l’entreprise s’est amélioré ; si il a réellement un projet, il aura forcément penser aux bénéfices de votre solution.

  • Si ce projet ne se fait pas, qu’est-ce qui risque de se passer pour votre entreprise?

Les réponses à ces questions sont plus intéressantes que vous pouvez le penser : elles projettent encore une fois votre client dans l’avenir => si les réponses seront soient vagues ou soient précises. Si votre contact n’a pas envisagées les impacts d’une non-mise en action de votre service (ou de celui d’un concurrent), c’est que le projet n’est pas mur ou qu’il n’y en a pas.

  • Et plus simplement : pourquoi?

Ce « pourquoi » posé à bon escient poussera votre client dans ses retranchements, si ses réponses restent imprécises. Parfois (cela reste rare), votre prospect risque d’être agressif devant l’enchaînement de ces questions… cela sera un signe qu’il y a un loup dans la bergerie et que son projet n’est pas aussi avancé qu’il tache de vous le faire comprendre.

Comprendre les enjeux de votre client quant à l’achat ou non de vos produit sera déterminant pour savoir si vous allez poursuivre votre échange avec celui-ci ou si vous allez le mettre en mode « suivi simple » et cela vous permettra de vous focaliser sur d’autres potentiels qui mériteront 100% de votre attention.

 

 

 

 

 

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