Prospection : scène vécue par un client – Partie 2

Pour relire la première partie, c’est par ici ===> Partie 1

 

La cliente – Fabienne, mariée, maman de 2 jumeaux, responsable formation groupe, membre du comité de direction :

Arrivée 7 h 30, fatiguée : les petits se sont réveillés toute la nuit a cause de cette fichu gastro… 2 heures seulement de sommeil.
En plus, la réunion bi-mensuel avec tous les responsables aura lieu dans 1 heure : heureusement que Sandra mon assistante m’a bien avancé sur le projet de formation des équipes de Bordeaux : il faudra que je le note pour l’entretien annuel, elle travaille de plus en plus efficacement.

8 h 30 : tout est ok de mon côté (ouf) on attaque la réunion : les chiffres sont plutôt bons,  je vais pouvoir faire passer mes demandes plus facilement même si il va falloir négocier sec avec le directeur financier.

 

hands-462298_1280

10 h 00 : je jette un coup d’œil discret sur ma messagerie, Sandra me dit que Royal F a cherché à me contacter : c’est qui? Je connais pas….avec toutes ces demandes entrantes, je me perds… De toutes façons, Sandra a des consignes strictes pour ce type d’appel : pas question de discuter le bout de gras avec tous les fournisseurs du marché, mais il faut quand même rester en veille!!

12 h 30 : repas avec l’équipe au restaurant : ça tombe bien, avec les petits malades hier, je n’ai avalé qu’un yaourt vite fait.

14 h 30 : on sort juste de table: c’était bon, mais j’aurai bien aimé que le service soit un peu plus rapide… il va falloir que je rattrape le retard.

15 h 45 : ça y est, j’ai répondu à tous les mails urgent, important, sensibles, je vais pouvoir travailler sur mon prévisionnel de demande pour la direction.
16 h 50 : Sandra passe la tête dans le bureau, sa fille a la gastro et elle doit aller la chercher chez la nounou=> pas de souci…
Elle dit que ROYAL F a de nouveau cherché à me joindre :  elle m’explique brièvement et cela fait tilt!!!

Oui, j’ai vu passer les mails du conseiller commercial et je l’avais classé dans les fournisseurs potentiels.
J’avais noté qu’il ne cherche pas à vendre absolument,  mais il me donne des informations pertinentes et qui m’a donné envie de proposer à la direction une formation qu’ils proposent.
17 h 15 : appel entrant, je décroche vu que Sandra n’est plus la :  c’est ROYAL F, pour l’instant, ce n’est pas possible d’échanger plus précisément, mais je lui dis qu’il doit me rappeler impérativement à 19 h 00 pour fixer une date de RDV, je le sens dubitatif…mais m’assure qu’il le fera .

19 H 00 : il appelle comme convenu sauf qu’il est coincé dans le métro, je trouve que c’est vraiment professionnel de sa part de tenir son engagement malgré cette contrainte.
On fixe donc une date et il me le confirme demain par mail.

20 h 00: je regarde rapidement les informations de Royal Formation, ils ont de bonnes références et en plus, dans notre secteur d’activité (voir article sur les références clients). 

Cerise sur le gâteau : ils sont très abordables côté tarif.. La journée se finit plutôt bien.

Prospection : Scène vécue par un prospecteur – Partie 1

Cette galerie contient 1 photo.


Fred le prospecteur (ou chercheur d’or)

 

8 h 50 :  arrivée dans l’open space dans le brouillard. C’est déjà le 3eme café.
J’ai encore passé une partie de la nuit à potasser sur des messages à forte valeur ajoutée ce qui peut m’aider dans la prospection, c’est bien beau de vendre un rendez-vous, un service intéressant, mais je pense que c’est encore mieux de proposer de la valeur à nos prospects.
8 h 55  : Les applications qui mettent bien longtemps à s’ouvrir, … lire la suite

Email : un peu, beaucoup ou pas du tout

Cette galerie contient 2 photos.

Parlons aujourd’hui  d’une arme de communication (ou de destruction) massive dans la relation client : l’Email ou le courriel (en français).

Que vous soyez en mode BtoB ou BtoC, il n’ est pas possible d’éviter de communiquer par l’échange de courrier électronique.

En effet, lors d’un échange de qualité avec un prospect (ou futur client), vous allez probablement lui envoyer un résumé de la conversation et avec une présentation par pigeon voyageur :)…ou par Email.

Vous allez, bien évidemment, enregistrer l’adresse mail dans votre base de données (de préférence dans … lire la suite

Relation commerciale : gardez le contact avec vos prospects

Parmi un bon nombre de prospects que vous allez rencontrer, vous n’allez bien évidemment pas travailler avec toutes ces personnes.

Certains contacts n’auront plus de projet dans les semaines qui viennent, d’autres travailleront avec vos confrères, d’autres disparaîtront sans que vous sachiez pourquoi et bien sûr, certains deviendront VOS clients!!!!

Il y existe une autre catégorie sous exploitée : ceux qui ont vraiment un projet, mais qui ne prendront pas de décision immédiatement.

En effet, ils auront :

  • une restructuration de personnel
  • une baisse de Chiffre d’affaires
  • un accroissement soudain de l’activité
  • un budget qui a été investit dans une autre priorité
  • peur de la crise, donc il est urgent d’attendre…
  • peur de la reprise : on sait jamais, donc on attend

Toutefois, ils sont toujours intéressé par vos produits ou services, ils ont bien compris l’intérêt de travailler avec vous,  mais les raisons pré-cités les freinent dans leur prise de décision.

Faut’il pour autant les laisser tomber malgré l’armada d’excuses qu’ils vous lancent?

Beaucoup de personnes auront tendance à classifier ce prospect comme perdu et passer à un autre prospect qui sera plus intéressant.

Petit exemple : mon ancienne responsable commerciale (salut Anne-Marie !!!!) avait rencontré un prospect en 1988 (oui, cela remonte!!!!) et a fini par lui vendre son produit en 1999, soit 11 ans entre la première visite et la vente finale.

Quelle fût sa stratégie?

Tout d’abord, le besoin, l’intérêt, le budget, le cycle de décision étaient extrêmement bien défini par le client et la commerciale.

Son client travaillant dans le monde industriel, il était soumis, bien malgré, lui aux aléas de son secteur : crise, licenciement, un budget réaffecté à d’autres investissements.

Sa stratégie fut de relancer de manière intelligente, car il était inutile de tenter de mettre la pression au client ou de lui proposer des réductions tarifaires …

Elle accumula les appels de courtoisie, les visites avec petit cadeau, une invitation à déjeuner, les vœux pour la nouvelle année, l’envoi d’informations sur son secteur d’activité etc…

(Je vous invite par ailleurs à voir mon précédent article sur la relance)

Si bien, qu’un beau jour de printemps de l’année 1999, ce fameux client l’appelle pour lui annoncer que son patron lui a ouvert une ligne de financement pour le projet et après quelques détails administratifs, elle signa son plus important projet.

Bien sur, cet exemple est idéal et nous avons tous des exemples contraires à celui-ci mais, si elle avait renoncé à garder le contact avec ce client, c’est un autre fournisseur qui aurait fait une belle vente par manque de pugnacité.

Le conseil sera de rester visible de vos prospects intéressants

spinage-1514261_1280

Et par tous les moyens à votre disposition 🙂

Bon courage !!!