Prospection et Réactions

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Quand vous parlez de prospection, il n’est pas rare d’avoir des réactions curieuses :

« Quoi, la prospection ??? Ceux qui vous appelle à 8 heures du soir pour vous vendre des trucs dont on a pas besoin, grrrrrr ».

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« J’ai fais du phoning dans ma jeunesse pour gagner un peu d’argent, je plains les personnes qui font cela, je ne ferai plus jamais ce job ».

» Oulala, moi je ne ferais jamais … lire la suite

Open Space : vrai ou faux ami

Les contres :

Pour une réussite maximum dans les métiers de la prospection commerciale, de la relation client en entreprise, l’environnement joue un rôle important pour obtenir le succès souhaité.

L’idée de mettre en place des OPEN SPACE permet de gagner de l’espace, de la place et donc de pouvoir accueillir un maximum de personne dans des espaces de plus en plus restreint.

Toutefois, les métiers du téléphone demandent que chaque acteur fasse preuve d’une forte concentration, une attention accrue pour que chaque action soit le plus efficace et utile possible.

Le principe de l’open space repose sur la circulation des informations, des personnes, de travail dans un espace commun sans possibilité d’avoir un peu d’intimité.

Il parait évident que :

la concentration ne peut pas être optimum : le bruit environnant y est constant.
les échanges permanents nuisent à la concentration des personnes qui appellent.
la tentation de procrastiner devient très forte.
le bruit environnant peut devenir une source de stress important.

Si aujourd’hui, plus 60% des entreprises en France revendiquent travailler dans cet aménagement, soyons réaliste : il n’est pas possible d’être efficace
si on doit passer un maximum d’appel, détecter un maximum d’opportunité d’affaires.

Prenons un exemple simple, dès que vous recevez un appel de votre opérateur internet, vous n’avez même pas besoin de tendre l’oreille :
vous entendrez certainement la conversation d’un autre collègue qui tente lui aussi de vendre le même produit ou service à un autre prospect.

Déjà que ce n’est pas agréable pour l’opérateur et encore moins pour vous, alors imaginez si vous devez convaincre votre plus gros client à passer commande et qu’il entend que votre collègue ne doit pas oublier de ramener du lait chez lui (pas vraiment crédible…).

Toutefois (et c’est souvent le cas) si vous n’avez pas le choix, quelques règles s’imposent :

Le téléphone portable, tu mettras sur vibreur.
De sortir de bureau si tu dois passer un appel personnel.
D’interpeller un collègue en hurlant, tu éviteras.
Les conférences téléphoniques, ailleurs tu les feras.

Les pour :

Ce système d’organisation permet toutefois de générer plus de contact entre les personnes.
En effet, dans un système cloisonné, il est plus difficile d’échanger avec les collègues ou de la direction.

Un exemple : Voici ou travaille le fameux Mark Zukerberg.
zuckerberg
source : Kombini

L’investissement immobilier est de plus en plus coûteux, ce système permet de réduire considérablement les coûts que des bureaux avec une ou deux personnes.

Les salariés se sentent plus impliqués dans la gestion de l’entreprise, car ils se trouvent au plus prés des décisionnaires et donc des informations qui les concernent.

Certains « petits malins » seront obligés de travailler au lieu de zoner sur … Facebook par exemple (tout rapport avec la photo précédente est un vrai coup de bol).

Pour conclure, pour les populations devant être régulièrement au téléphone, l’open space ne peut être une solution de productivité (je n’aime pas ce terme pour ce métier….).

A très bientôt.

Utiliser un CRM

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Tout le monde a entendu parler d’un CRM.

Un grand nombre d’entreprise utilise un CRM pour leurs équipes commerciales. Les éditeurs de ce type de solution informatique sont très nombreux sur ce marché et propose des solutions adaptées à tout type d’entreprise.

Tout d’abord, Rappelons rapidement la définition d’un CRM.
CRM soit Customer Relationship Management.
En français, Gestion de La Relation Client.

Mais au fond, quel est l’intérêt de posséder un logiciel permettant de gérer les clients (ou les prospects)?
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La trame

L’argumentaire ou trame vous sert de fil rouge pour votre prospection téléphonique.

Est’il important de rédiger sa trame?

Oui

Est’il important de la suivre?

Oui.

Est’il important que chaque personne possède exactement la même trame?

NON et mille fois non.

Si un fil rouge est nécessaire (présentation de la société, présentation du produit ou service, validation de l’interlocuteur, de sa disponibilité),
la trame doit être rédigée par la personne avec ses propres mots, sa façon de parler, sa façon de convaincre, bref cet argumentaire doit intégrer sa propre personnalité.

Par exemple :

La réussite d’un argumentaire repose sur quatre fondements :

– la connaissance impérative du produit, de ses caractéristiques.
– cela peut sembler banal mais un simple « vernis » des produits et services n’est plus suffisant pour détecter une bonne opportunité d’affaire, les prospects sont maintenant au courant de leur marché, des acteurs qui font références et sont devenus beaucoup plus exigeant que par le passé.
Si le premier contact ne se passe pas correctement, c’est terminé. Ne dit-on pas que l’on a une seule occasion de faire une bonne impression!!!
– des phrases d’accroches simples et efficaces.
– Inutile de faire dans la littérature du 17 ème siècle : vos clients ou prospect n’ont plus le temps de passer des heures au téléphone (ou en réunion), soyez rapide, clair, concis.
– la personnalité de l’appelant.
– c’est la pierre angulaire d’un argumentaire : une personne ayant une nature réservée ne se sentira pas à l’aise avec un argumentaire court, allant à l’essentiel avec un délais imposé (vive l’abattage de fichier!!!)ne pourra pas faire une prospection efficace, en sortira frustré.
A l’inverse, une personne ayant une nature plus dynamique aura du mal si la trame est longue et demande de creuser en profondeur sur les besoins du prospect.
Il est donc essentiel de rédiger sa trame en fonction de soi.
– le ou les objectif des appels
– ceux-ci doivent être définis avec précision avec la plus grande précision, donc être SMART*

En négligeant un des ces aspects, vous allez droit à l’échec, à la démotivation et donc à l’abandon de la prospection (avec les conséquences que vous imaginez…)

Donc :

Formez vous à votre produit, ses caractéristiques principales, les avantages que cela peut apporter à l’entreprise prospectée, quelles sont les valeurs ajoutées de vos produits ou services.

Faites des phrases simples, rapides, pertinentes.

Créer votre argumentaire en fonction de votre personnalité, des mots que vous aimez utiliser.

Faites tout ceci en fonction de l’objectif de l’appel (prise de rendez-vous, qualification, premier contact, invitation etc…)

Bonne chance et bon courage.

*(Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel), on en reparlera dans un autre article 🙂