Mais relancez, que diable!!!

Cet article a pour but de mettre l’accent sur un principe simple en matière de commerce ou de prospection commerciale :

la relance d’un prospect qui a entre les mains une proposition commerciale, une proposition de rendez-vous, une documentation de vos services etc…

Après l’envoi de ces éléments, un bon nombre de personnes ont une action qui est peu soutenue : elles passent un coup de fil, elles envoint un mail, rappelle encore une fois et sans réponse, elle clôture la demande en se disant : « si il était vraiment intéressé, il me répondrait, ne perdons pas notre temps… »

Toutefois, voici un tableau avec quelques chiffres édifiants :

 

relance prospection_vente

Si il ne faut retenir qu’un chiffre, c’est celui-ci :

le pourcentage de vente qui se font au 5 éme contact : celui-ci est de 80%.
Les chiffres présentés peuvent faire sourire de prime abord, mais pas moi…

Combien de fois, j’ai entendu : « oui, mais le business est dur, les clients sont exigeants, c’est la crise… »
et tout un tas d’excuses qui ne sont là que pour cacher un manque de relance OU un manque d’envie de relancer (oui, oui…).

Alors oui, si votre prospect ne décroche pas ou ne répond pas au bout d’un trentaine(!) de mail, il est probable :

  • qu’il ne veuille pas travailler avec vous
  • que son projet n’est plus d’actualité
  • que son projet est décalé faute de ressources humaines
  • que son projet soit décalé faute de budget
  • qu’il soit parti de l’entreprise et que son successeur n’a pas envie de travailler avec vous
  • qu’il soit décédé (situation vécue…)

Mais, relancer moins de 5 fois peut vous conduit à perdre des potentiels clients.

Dans  la plupart des cas, votre prospect, avec toute la meilleure volonté du monde, n’est pas forcément disponible pour vous répondre à l’instant où vous choisissez de l’appeler.
Non pas qu’il ne souhaite plus vous parler, mais il doit forcément faire le travail pour lequel il est payé..
d’autant que la plupart du temps, vous traitez avec des décideurs dans une entreprise,  qui ont d’autres chats à fouetter…

Vous n’êtes donc pas son seul sujet de préoccupation… il vous faut donc vous armer de patience…

Voici quelques astuces pour relancer sans forcément « harceler » votre contact :

  • Passez 2 appels puis laissez un message (messagerie, à un collègue, au standard)
  • Faites un émail, lui disant que vous restez à sa disposition avec la possibilité de lui envoyer un complément d’information.
  • Envoyez lui une invitation à un événement ludique (sortie sportive)
  • Proposez lui une invitation à un événement (salon, journée portes ouvertes)
  • Si vous êtes dans sa région, proposez- lui de passer pour le saluer (5 minutes maximum)

Sachez aussi lui montrer le sérieux de votre produit : vous pouvez lui diffuser, à titre informatif, des témoignages de vos plus fidèles clients, des retours d’expériences, des informations de qualités, bref de lui diffuser du contenu de qualité qui lui montre que vous êtes présent pour lui sans lui vendre quoique ce soit, mais qui lui démontre que vous êtes un fournisseur sérieux, soucieux de son bien-être et pas qu’il soit un chéquier de plus.

Il s’agit de montrer que vous  intéressez à son entreprise mais surtout à la possibilité de créer un partenariat
qui soit gagnant pour toutes les parties.
En conclusion, il va vous falloir être intelligent dans votre relance,savoir continuer vos relances en les diversifiant afin d’obtenir une réponse,quelle soit positive ou pas.
Il vous faudra également décoder certains silences : dire non est un acte très difficile pour certaines personnes, alors elles se murent dans un silence assourdissant en attendant patiemment que vous laissiez tomber.

Bon courage.

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