L’importance de se former encore et encore…

« Et ça continue encore et encore, c’est que le début d’accord, d’accord »

Cette célèbre chanson, point de départ de cet article, fait appel à un constat simple : il n’y a pas de réussite sans travail, mais aussi il faut savoir régulièrement remettre son travail sur le métier et surtout que ce n’est que le début…

FrancisCabrel03

source : Flickr – Sally-rose

Il en va de même dans le domaine de la prospection commerciale : rester dans les anciennes méthodes et ne surtout pas chercher à voir et intégrer les nouveautés sera la meilleure manière d’être dépassé par les concurrents .

Petit retour dans le passe :

Années 80 – 90 : la prospection se faisait souvent en prenant l’annuaire (pages jaunes ou blanches selon le cœur de business) et les commerciaux réalisaient des appels en masse, car à l’époque,   l’ordre la consigne était la suivante : plus on passe d’appel, plus on est sur de générer un maximum d’opportunités d’affaires : la fameuse loi du nombre (voir ce que j’en pense) et mettre toutes les informations recueillies dans des classeurs papiers et autre document volant (et c’est souvent le cas encore).

Années 2000 – 2005 : augmentation des ventes des outils CRM, les responsables commerciaux achètent ou louent des bases de données, souvent, peu ou mal qualifiées et rebelote : prospection téléphonique de masse puis  mise à disposition dans le CRM* ou dans excel…

Années 2005 – 2010 : le CRM part en mode web avec l’avènement de 2.0 :  rapidité des informations, réactivité et prospection de masse (parce qu’il ne faut pas déconner, faut appeler…). Les informations sont de plus en plus qualifiées et dématérialisées (en théorie)

Années 2010 – 2015 : le web omniprésent donne un maximum d’information aux entreprises = la qualification peut se faire de manière plus pointue. Le côté inverse est réel aussi : le prospect (et plus particulièrement les décideurs) connait parfaitement son marché : la prospection de masse et dans le dur devient extrêmement compliqué du fait de l’accès libre d’un maximum d’information.

Années 2015 – 2020 : la réussite de la prospection dans le dur sera  de plus en plus faible, le taux de transformation entre les appels passés et la signature finale du contrat tombe en dessous du 1%…  Il importe à tous (et moi le premier) de faire une prospection intelligente. Nous sommes entrés dans l’ère de la prospection digitale : celle qui mettra en relation fournisseur et client de manière intelligente avec un échange d’information à haute valeur ajoutée.

Si vous souhaitez poursuivre votre activité, il va falloir s’adapter ou disparaître. Si un responsable d’activité tend à rester dans les années 2000, ses nouveaux clients se feront rare et je vous laisse imaginer les conséquences.

Pour résumer, l’auto-formation et la formation continue seront les facteurs essentiels à tout acte de prospection et à son succès.

ET ce n’est que le début, d’accord?

* voir mon article sur le CRM

 

 

 

 

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