Les contacts inutiles

Après de nombreux appels et différents contacts (mails, fax, pigeons voyageurs), nous décrochons enfin le GRAAL : le prospect qui a noté un intérêt pour nos services et/ ou nos solutions.

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Comment cela se passe t-il en règle général?

Il nous a écouté, posé une ou deux questions, puis avant d’accepter un rendez-vous, il nous demande une plaquette d’information (par courrier…).

Génial!!!

Donc après avoir renseigné le CRM (sic) et envoyé la fameuse documentation, nous programmons un rappel sous 3 jours (avec l’accord du prospect of course…)

3 jours après une attente insoutenable, vous appelez au jour et à l’heure convenue  :

  • « Bonjour Madame, j’appelle Monsieur Fonzi comme convenu »
  • « Euh…ah bah (voix en mode panique), Monsieur Fonzi est en réunion pour la matinée, pouvez-vous rappeler cet après-midi? »
  • Vous : « ha.. très bien, plutôt en début d’après midi ou en fin d’après-midi? »
  • Elle  : « euh..(voix en mode panique ET inquiète), je ne sais pas vraiment… essayez en fin de journée… »

L’après-midi  vers 17h30 : « il est toujours en réunion, pouvez-vous le rappeler demain? « (ai-je choix???)

Le lendemain : « il n’est pas à son poste, pouvez-vous rappeler dans une heure? »

Une heure plus tard : « il a du partir, pouvez-vous rappeler plus tard? « (plus tard : cette réponse m’a toujours laissé dubitatif…)

 

2 jours après, nouvelle tentative: « vous n’avez pas de chance, il vient de partir en rendez-vous » (je crois que la chance ou la malchance n’a rien à voir dans cette histoire, non?).

Là, vous tentez l’email : pas de réponse. (je pense qu’un doute commence à s’immiscer dans votre esprit)

2  jours après : » il est en réunion/formation/déplacement/ au café du coin/ aux wc/avec sa maîtresse/en RTT »

1 semaine après : » il est dans son jacuzzi euh… en réunion. »meeting-1015590_1920

 

Bref, vous l’aurez compris, vous êtes entré en contact avec une personne qui vous a écouté poliment, mais qui, des raisons que vous ne connaîtrez jamais, n’a ni l’envie, ni le courage de vous répondre : une belle perte de temps.

Alors, quels moyens avons-nous pour éviter ce type de personne?

Lors de l’appel : même si il montre un fort intérêt pour ce que vous lui proposez, il est nécessaire de faire préciser si il peut s’engager à réaliser un projet. Pour quelle raison? En le projetant dans l’avenir et en parlant d’engagement, vous aurez nécessairement  une réponse ferme : oui, je peux m’engager ou non, ce n’est pas moi qui prend ces décisions. Vous pourrez, par la suite ou immédiatement, passer au décideur si besoin.

Si il demande une documentation : demander franchement dans quel but !! Si il n’a pas de besoin et si c’est un contact inutile, il aura bien du mal à trouver une raison objective et concrète…

  • Si son intention est purement informative :  mauvais signe…
  • Si l’intention est d’avoir des informations tarifaires : intéressant, mais pas suffisant, il vous faudra creuser un peu plus…
  • Si l’intention est informative, avec des prix et des références clients  : il montre un intérêt poussé sur vos solutions, c’est un signe positif…

Définir fermement les prochaines étapes :

la solution la plus efficace sera de fixer un rendez-vous téléphonique avec un jour et une heure précise, avec un mail de remerciement pour cet échange et en confirmant bien la date du rendez-vous téléphonique.

L’important dans l’ensemble de ces échanges sera de mettre l’accent sur le principe de l’engagement de la part de votre prospect, vous allez gagner des affaires comme vous pourrez en perdre certaines, mais en clarifiant dés le début, les échanges avec votre prospect, vous pourrez savoir si celui-ci a un réel potentiel et si vous ne perdez pas votre temps avec des « voleurs de temps »

Bon courage.

 

 

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