La Super Ecoute Active

Ha l’écoute : les grands gourous des formations commerciales ont pour l’habitude de nous sortir la maxime suivante 

  • Nous avons 2 oreilles et une bouche : laisser parler vos prospects.

 

Branchez votre oreille Bio-Ionique

 

Sauf que dans la réalité, peu de commerciaux appliquent cette phrase ou alors ils l’appliquent une fois ou 2 et après les mauvaises habitudes reprennent le pas (parler uniquement de son produit, poser des questions inutiles, des questions rhétoriques, bavarder…)

Puis on est passé à l’écoute active : poser des questions ouvertes, écouter les réponses, les écrire et reformuler pour savoir si on bien compris…

Sauf que si l’intention est louable, dans les faits, c’est encore trop surfait :

  • Un prospect peut ne pas révéler ses vrais intentions.
  • La reformulation peut laisser des biais subjectifs  = bref une interprétation.
  • Les questions ouvertes qui n’en sont pas réellement… ce sont des questions qui, au final, induise la ou les réponses que le commercial souhaite entendre.

Par exemple : quelles sont les améliorations que vous attendez de ce service? Qu’est-ce que vous attendez de nos produits? Qu’est-ce qui vous retient?

Attention, ce sont d’excellentes questions pour découvrir les besoins des clients, sauf qu’un bon commercial connait bien ces réponses qui vont découler de cet interrogatoire, cette découverte.

Si vous êtes en concurrence, il va falloir se démarquer de vos compétiteurs qui vont rester sur des l’échanges basiques.

Mais, comment faire ???? 

Il vous faudra comprendre les vrais problématiques du client et non pas les problématiques standards qui sont répertoriés dans votre book du petit commercial illustré. 

Non, il va falloir aller plus loin et ce n’est qu’en connaissant le pourquoi du client.

Le pourquoi, le vrai l’unique, son why.

Telle est la question

Un prospect qui vous consulte a plusieurs raisons objectives de vouloir acheter votre service ou celui-ci du concurrent, mais il y aura un ou plusieurs pourquoi qui va déclencher un projet.

Est-ce une question de productivité, de confort, de gain de temps, d’éviter d’embaucher massivement, de résoudre une problématique humaine, de résoudre une perte de CA, d’efficacité professionnelle, de délégation etc…

Les exemples sont nombreux et variables et ce sont ces points qu’il vous faut découvrir pour prendre l’avantage sur vos adversaires.

Cela s’applique aussi bien en B TO B comme en B TO C. 

Un exemple: si votre assureur connait votre gout pour les belles voitures des années 70, est-ce qu’il vous appelle pour vous proposer une solution d’assurances adaptées à ce type de véhicule? Je ne crois pas…

Un autre exemple : Si vous êtes adepte d’achat de vêtements en ligne, est-ce que votre banquier vous propose une carte de paiement sécurisé pour protéger vos achats? Il se contentera de vous proposer un package carte+forfait basique.

Ecouter, questionner, reformuler, mais aussi comprendre, c’est là où vous ferez la différence dans l’esprit de votre futur client.

A vous de la développer pour devenir un super héros ou super héroïne  de l’écoute Active.

 

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