La loi du nombre

Théorie Numéro 1

Est-il nécessaire de passer entre 100 et 200 appels pour réussir à trouver des prospects?

Selon ton responsable : ce n’est pas nécessaire, c’est une obligation !
Selon tes collègues : “évidemment, plus tu passes d’appel, plus tu vas atteindre tes objectifs”
Selon la réalité : tout va dépendre des objectifs fixés.

Nombre de responsable, de managers utilisent le nombre d’appel pour évaluer les personnes qui passent des appels et ils sont intimement persuadés que  plus il y a d’appels, plus il y a de chance de trouver des nouvelles opportunités d’affaires (zone de confort, quant tu nous tiens…)

La quantité c’est bien, mais est-ce compatible avec la qualité ?

En effet, avoir l’objectif de passer un maximum d’appel peut engendrer une baisse naturel de la qualité : un rendez-vous mal qualifié, un mauvais interlocuteur, un projet mal calibré, un besoin inexistant.

Si vous relancez pour faire venir des clients à un événement (journée portes ouvertes, webinar, petit déjeuner), l’appel dure en moyenne 2 minutes, si vous relancez pour susciter un intérêt (prise de rendez-vous), l’appel peut durer entre 5 minutes et … 1 heure. A ce moment, est-il possible de tenir les objectifs de 100 appels par jour ? Pas vraiment et pourtant vous avez pu détecter une opportunité d’affaires (qui se signera ou pas).

Tout est une question d’objectif défini au préalable, il est préférable de définir des objectifs réalistes : par exemple, 40 appels/ jours, quitte à modifier au fur à et mesure ce nombre.

Il est également préférable de se définir des plages où vous êtes concentrés sur l’objectif d’appel (tous les après midi entre 14 et 16H, par exemple)

Théorie numéro 2

La fameuse loi du nombre

Que faut’il penser de l’avis des plus grands penseurs : plus on passe d’appel, plus vous êtes certains de décrocher de bons contacts.

Certes, il est impératif de maximiser le nombre d’appel afin de toucher du prospect, mais est-ce le nombre qui fait la qualité du contact?

A mon sens, pas vraiment…

Si vous partez dans l’idée d’appeler TOUTE votre base de donnée , dans un minimum de temps, vous prenez le risque de passer à coté de client intéressant pour vous, faute de prendre le temps nécessaire pour évaluer les réponses de votre prospect.

Et la, c’est le drame!!! (voix tragique…)cry-62326_1280

La prospection est un travail dur, très difficile et il est tentant de se “débarrasser” de la corvée…

“Ben, vous avez vu, monsieur le directeur commercial, j’ai appelé toute la base, et il n’y a rien… bon, je peux faire autre chose maintenant??”

La prospection doit se faire dans un esprit de conquête. Toutefois, la motivation sera décuplé si vous ajoutez plus de qualité dans vos appels.

Même si, une majorité d’appel n’aboutira pas à un rendez-vous ou à une vente, donnons-nous l’objectif que chaque appel doit devenir un appel constructif (qualification de l’entreprise, des interlocuteurs, de nouveaux achats, des envies d’internationalisations,  des habitudes d’achats, etc…)

Se donner l’objectif de passer un maximum d’appel entraînera une démotivation latente, peut entraîner une déperdition de la qualité de la base donnée (votre trésor de guerre) et à terme, vous courez le risque de ne pas pouvoir porter le bon message à vos potentiels prospects.

Vous avez compris que je suis loin d’être un adepte de cette fameuse loi du nombre. Je préfère (et de loin) conjuguer qualité et quantité.

Dans le métier de la prospection, c’est sans doute la plus grande difficulté mais aussi le beau challenge 🙂

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