Email : un peu, beaucoup ou pas du tout

Parlons aujourd’hui  d’une arme de communication (ou de destruction) massive dans la relation client : l’Email ou le courriel (en français).

Que vous soyez en mode BtoB ou BtoC, il n’ est pas possible d’éviter de communiquer par l’échange de courrier électronique.

En effet, lors d’un échange de qualité avec un prospect (ou futur client), vous allez probablement lui envoyer un résumé de la conversation et avec une présentation par pigeon voyageur :)…ou par Email.

Vous allez, bien évidemment, enregistrer l’adresse mail dans votre base de données (de préférence dans un CRM)* et c’est maintenant que tout commence.

Que faire de l’Email d’un prospect?

En effet, l’utilisation d’une telle donnée doit être mûrement réfléchie :

– Comment tirer profit de cette information?
– Quels messages faut’il lui envoyer?
– Et d’ailleurs, peut-on lui envoyer des messages?
– Si oui, à quelle fréquence?

 

Bien réfléchir avant d'envoyer un Email

Un Email : oui. Mais que dois-je en faire?

Soyons clairs : la personne qui vous communique son Email ne vous donne pas son accord pour qu’il soit bombardé de mail publicitaire, de propositions diverses  qui ne vont pas l’intéresser et qui peuvent vite l’agacer..

En multipliant l’envoi de messages électroniques, vous donnerez une image de « vendeur sans foi, ni loi » prenant les potentiels clients pour des vaches à lait…

Vers une nouvelle redistribution des cartes

D’autant que la nouvelle réglementation sur les données personnelles (RGPD) va sans aucun doute redistribuer les cartes concernant les mailing sauvages.

Il sera impératif de travailler sur des campagnes d’émailings de qualité  (avec si possible le consentement de la personne ) et non de quantité afin de montrer votre expertise, l’idée sera de lui faire comprendre que vous êtes un prestataire de qualité.

Mise en situation :

un potentiel client vous contacte via votre site ou que vous l’ayez contacté via une prospection commerciale.
Vous commencez par faire votre phase de découverte, puis vous lui faites parvenir par mail votre offre de service, il demande un délai de 15 jours pour voir avec sa direction et prendre une éventuelle décision (un rendez-vous, une nouvelle offre, un report…) … et pendant ce laps de temps, il reçoit une demi-douzaine d’Emails publicitaires de votre part. 

Pensez-vous qu’il sera dans les meilleures dispositions pour travailler avec vous?

Pas vraiment, car il risque de s’agacer très vite de votre présence digitale et des messages qui peuvent ne pas le concerner.

 

Evitez de mettre un prospect en colère

Oh non : c’est leur 15 ème mail de la semaine !!!!! Et on est que Mercredi…

 

Tandis que, si vous lui portez de bons messages qualitatifs (réponses à ses questions ou proposition d’un essai gratuit ou une remise …), dans un délai raisonnable,  votre message sera mieux perçu et vous aurez plus de chance de travailler avec lui.

Nous sommes à l’ère du marketing de contenu (ou du content marketing), de nombreux outils permettent aujourd’hui de connaître les réactions des prospects suite à l’envoi de vos messages : nombre de clics, nombre de fois où il a ouvert le message, les liens qui l’intéressent…

Il  est possible d’orienter plus efficacement vos messages en fonction de l’intérêt de votre (futur) client : cela permet une prospection par emailing efficace et bienveillant.

Sachez utiliser l’Email de vos contacts avec intelligence : trop de messages  sans intérêt peuvent ruiner une relation commerciale, à l’inverse, envoyer un courriel par an n’est pas suffisant pour garder une relation pérenne.

Ce n’est qu’un outil de prospection commercial

Dernier point : l’Email n’exclut bien évidemment pas d’appeler votre client par téléphone et/ou d’aller lui rendre visite ; ce n’est qu’un outil pour que votre client ou prospect ne vous oublie pas et qu’il puisse faire appel à vous lorsqu’il aura des besoins.

A vous de jouer, réfléchissez bien et réfléchissez vite 🙂

* Si vous n’avez pas lu mon article sur le CRM, allez-vite le lire VITE

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