Prospection : scène vécue par un client – Partie 2

Pour relire la première partie, c’est par ici ===> Partie 1

 

La cliente – Fabienne, mariée, maman de 2 jumeaux, responsable formation groupe, membre du comité de direction :

Arrivée 7 h 30, fatiguée : les petits se sont réveillés toute la nuit a cause de cette fichu gastro… 2 heures seulement de sommeil.
En plus, la réunion bi-mensuel avec tous les responsables aura lieu dans 1 heure : heureusement que Sandra mon assistante m’a bien avancé sur le projet de formation des équipes de Bordeaux : il faudra que je le note pour l’entretien annuel, elle travaille de plus en plus efficacement.

8 h 30 : tout est ok de mon côté (ouf) on attaque la réunion : les chiffres sont plutôt bons,  je vais pouvoir faire passer mes demandes plus facilement même si il va falloir négocier sec avec le directeur financier.

 

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10 h 00 : je jette un coup d’œil discret sur ma messagerie, Sandra me dit que Royal F a cherché à me contacter : c’est qui? Je connais pas….avec toutes ces demandes entrantes, je me perds… De toutes façons, Sandra a des consignes strictes pour ce type d’appel : pas question de discuter le bout de gras avec tous les fournisseurs du marché, mais il faut quand même rester en veille!!

12 h 30 : repas avec l’équipe au restaurant : ça tombe bien, avec les petits malades hier, je n’ai avalé qu’un yaourt vite fait.

14 h 30 : on sort juste de table: c’était bon, mais j’aurai bien aimé que le service soit un peu plus rapide… il va falloir que je rattrape le retard.

15 h 45 : ça y est, j’ai répondu à tous les mails urgent, important, sensibles, je vais pouvoir travailler sur mon prévisionnel de demande pour la direction.
16 h 50 : Sandra passe la tête dans le bureau, sa fille a la gastro et elle doit aller la chercher chez la nounou=> pas de souci…
Elle dit que ROYAL F a de nouveau cherché à me joindre :  elle m’explique brièvement et cela fait tilt!!!

Oui, j’ai vu passer les mails du conseiller commercial et je l’avais classé dans les fournisseurs potentiels.
J’avais noté qu’il ne cherche pas à vendre absolument,  mais il me donne des informations pertinentes et qui m’a donné envie de proposer à la direction une formation qu’ils proposent.
17 h 15 : appel entrant, je décroche vu que Sandra n’est plus la :  c’est ROYAL F, pour l’instant, ce n’est pas possible d’échanger plus précisément, mais je lui dis qu’il doit me rappeler impérativement à 19 h 00 pour fixer une date de RDV, je le sens dubitatif…mais m’assure qu’il le fera .

19 H 00 : il appelle comme convenu sauf qu’il est coincé dans le métro, je trouve que c’est vraiment professionnel de sa part de tenir son engagement malgré cette contrainte.
On fixe donc une date et il me le confirme demain par mail.

20 h 00: je regarde rapidement les informations de Royal Formation, ils ont de bonnes références et en plus, dans notre secteur d’activité (voir article sur les références clients). 

Cerise sur le gâteau : ils sont très abordables côté tarif.. La journée se finit plutôt bien.

Prospection : Scène vécue par un prospecteur – Partie 1

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Fred le prospecteur (ou chercheur d’or)

 

8 h 50 :  arrivée dans l’open space dans le brouillard. C’est déjà le 3eme café.
J’ai encore passé une partie de la nuit à potasser sur des messages à forte valeur ajoutée ce qui peut m’aider dans la prospection, c’est bien beau de vendre un rendez-vous, un service intéressant, mais je pense que c’est encore mieux de proposer de la valeur à nos prospects.
8 h 55  : Les applications qui mettent bien longtemps à s’ouvrir, … lire la suite

Email : un peu, beaucoup, passionnément, pas du tout

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Parlons aujourd’hui  d’une arme de communication (ou de destruction) massive dans la relation client : l’émail ou le courriel.

Que vous soyez en mode BtoB ou BtoC, il n’ est pas possible d’éviter de communiquer par l’échange de courrier électronique.

En effet, lors d’un échange de qualité avec un prospect (ou futur client), vous allez probablement lui envoyer un résumé de la conversation et avec une présentation par pigeon voyageur :)…ou par email.

Vous allez, bien évidemment, enregistrer l’adresse mail dans votre base de données (de préférence dans un CRM)* … lire la suite

Prospection commerciale : non, c’est non!!!



Nombreux sont les formateurs en commerce qui nous ont rabâché la maxime suivante :

« Lorsqu’un prospect vous dit non, il ne faut pas laisser tomber, il faut insister en donnant 2 à 3 autres arguments (voire plus) pour le convaincre ».

 

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Sauf que dans la réalité, cela ne se passe comme cela : dans votre portefeuille d’affaires ou de prospection (le fameux pipe commercial), le pourcentage de réussite (vente ou rendez-vous) s’approche de 30%…

30% de votre portefeuille ne signera jamais (concurrence, plus de projet)

Reste 40% de votre pipe qu’il va falloir convaincre : vos actions et vos efforts devront se concentrer sur ce créneau.

Tout votre travail sera de déterminer dans quelle catégorie se situe votre prospect et ainsi éviter de perdre du temps avec des entreprises qui n’achèteront, finalement, rien chez vous.

  • Etes-vous en contact avec le ou les décideurs? Si ce n’est pas le cas, comment savoir si les informations que vous donnez à votre interlocuteur sont bien transmises à ceux qui vont VRAIMENT décider (et signer le contrat).
  • Lorsque vous cherchez à contacter votre interlocuteur, est-ce qu’il vous répond rapidement ou est-ce qu’il y a des non-réponses : si c’est le cas, cela ne sent pas bon…
  • A t’il posé des questions pertinentes (fonctionnalité, délais, qualité de l’intervention, etc…). Bref, a t’il cherché à vous connaître : l’entreprise, le produit, vous… si il n’y a pas ces questions, l’intérêt de votre prospect est très faible.
  • Dans la même lignée : Est-ce qu’il vous a fait un retour sur votre présentation? Est-ce qu’il vous a dit qu’il allait voir vos concurrents?
  • A t’il demandé uniquement le prix? Souvent, si un prospect parle rapidement du prix, c’est qu’il met la charrue avant les bœufs et qu’il fait une étude rapide du marché … sans avoir un réel besoin ou projet en tête. Le bon prospect fera un bon état des lieux de ses besoins et la question du prix se poser en fin d’entretien.
  • Avez-vous défini avec précision les prochaines étapes de la prise de décision? Si votre prospect vous dit : « on se contacte plus tard »… sans plus de précision, c’est mauvais signe.

Si dans le cadre de votre prospection vous rencontrer ce type de comportement, il ne sera pas utile de vous acharner sur ce contact, contentez-vous de lui envoyer des informations et focalisez vous sur les prospects qui ont montré plus d’intérêt à vos services.

Bon courage 🙂