La Super Ecoute Active

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Ha l’écoute : les grands gourous des formations commerciales ont pour l’habitude de nous sortir la maxime suivante 

  • Nous avons 2 oreilles et une bouche : laisser parler vos prospects.

 

 

Sauf que dans la réalité, peu de commerciaux appliquent cette phrase ou alors ils l’appliquent une fois ou 2 et après les mauvaises habitudes reprennent le pas (parler uniquement de son produit, poser des questions inutiles, des questions rhétoriques, bavarder…)

Puis on est passé à l’écoute active : poser des questions … lire la suite

Contourner un barrage : ce qu’il ne faut pas faire

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J’aime me former. Dans des domaines que je ne connais pas et parfois dans certains que je connais.

Récemment, j’ai réalisé une formation de prospection commerciale (MOOC) pour améliorer mes connaissances voire mes process.

On arrive à la partie objections et barrages.

Et la, c’est le draaaaaaaaammme.

Quelle ne fut pas ma surprise lors que le formateur cherche uniquement à manipuler les assistantes pour atteindre le décideur, voici quelques-unes de ces méthodes :

  • Techniques pour « embrouiller » l’assistante (selon ses termes…)
  • Non considération pour son travail et sa profession (selon lui, … lire la suite

Le syndrome de l’opérateur de téléphonie

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Est-ce que vous souffrez du syndrome de l’opérateur en téléphonie?

Regardez bien chez votre opérateur :  les offres les plus séduisantes, les plus attractives, 
les plus alléchantes sont pour les … nouveaux clients.

Vous, qui avez 18 ans d’ancienneté, qui avez acheté un Nokia 6110,  vous qui avez pris la box triple play chez ce même opérateur pour  tenter  de faire des économies sur vos factures.

 

Et lorsque vous voyez que ce même opérateur fait une offre à de nouveaux clients (celle que vous avez) pour 30% moins … lire la suite

Savoir dire non a un client

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Comme dirait mes amis les Inconnus : il y a le bon et le mauvais chasseur (a revoir ici)

C’est identique dans les relations commerciales, il y a le bon et le mauvais client.

Tout d’abord, je tiens à tordre le cou à une légende, une phrase, une affirmation répétée partout et sur tous les tons :

LE CLIENT EST ROI.

Rien n’est plus faux que cette maxime répétée, qui est appliquée basiquement par de nombreux commerciaux et de responsables commerciaux.

Si vous appliquez cette phrase comme … lire la suite