Barrage : vous avez dit barrage???

Régulièrement dans le cadre de la prospection ou d’une relance d’un prospect, nous entrons en relation avec la secrétaire, la standardiste qui fait un barrage avant de vous mettre en relation, ou pas, avec le décisionnaire, le patron ou tout autre responsable.

Que d’angoisse peut’on lire dans le regard de personnes lorsqu’elles ne peuvent atteindre leur cible …par le fait d’une personne qui ose leur faire une obstruction.

J’ai entendu les termes de Dragon, tortionnaire et autre qualificatif moins élogieux…alors qu’en réfléchissant bien, vous avez au téléphone une personne qui est payée pour faire son travail, ni plus, ni moins.

 

Dragon

Le dragon et le commercial (sur son blanc destrier)

Franchir ce barrage n’est pas une tâche facile, mais pas non plus insurmontable.

Nous avons tous en tête des techniques pour le contourner .. oui, rappelez-vous : si on jette par la porte, passez par la fenêtre… si on vous jette par la fenêtre, passez par la cave, si on vous jette de la cave… etc…

Cela se traduit en prospection par ceci :

  • Appeler tôt ou tard le soir (après 19 h 00 ou avant 8 h 00)
  • Modifier les 2 derniers chiffres du numéro du standard pour espérer tomber sur une ligne directe et demander qu’on vous passe le fameux responsable…sauf que l’on tombe chez mamie Jocelyne que vous avez dérangé pendant son feuilleton.
  • Inventer une excuse bidon pour l’avoir (Il a gagné le dernier smartphone de la marque à la pomme)
  • Faire croire qu’on est un super patron du CAC 40 et que son patron n’attend que cet appel… (C’est sûr le patron de PSA fait de la prospection avec ses équipes…)

Bref, vous l’aurez compris, ces fabulations peuvent fonctionner une fois de temps à autre, mais est-ce les bonnes méthodes pour faire engager un prospect sur du long terme ensemble? Ce n’est pas sur…

En revanche, il ne faut pas oublier que ces personnes (les dragons) ont des consignes précises pour faire le travail : leur responsables, surbookés, souhaitent gagner du temps dans leur travail et ils ne souhaitent pas répondre à tous les fournisseurs aussi intéressant soient’ils et surtout, ils ne sont payés pour faire cela…

Alors que faire?

 

Vite : une idée

Tout d’abord, si la personne ne vous connait pas, qu’elle n’a pas émis  d’intérêt (demande d’infos, une recommandation d’un tiers, un téléchargement d’Ebook, par exemple), n’a jamais rencontré personne de votre entreprise, il est peu probable que cette personne vous accueille avec plaisir et vous accorde deux heures lors d’un premier contact téléphonique.

Il va vous falloir vous armer de patience… oui de patience, même si ce terme peut être effrayant dans un monde ou tout va vite (réseaux sociaux, impatience du dirigeant ou d’un client etc…)

Soyez le plus franc possible : tout le monde vous dit qu’il faut faire de l’assistante, une ambassadrice. Mais pour que cette personne vous aide, lui raconter des bobards, essayer de passer outre son travail et la traiter comme une « chose » insignifiante, aura l’effet inverse sur votre action et sur les relations futures avec votre client.

Dites clairement l’objet de votre appel : vous souhaitez contacter Madame Ou Monsieur Le responsable pour :

  • Faire partie de sa liste de fournisseur potentiel en cas de projet.
  • Que vous souhaitez connaitre les procédures à respecter 
  • Que vous souhaitez sincèrement apporter à son responsable des informations qui l’aideront dans son travail.
  • Que vous souhaitez le rencontrer.

Puis, il est important de respecter ce que cette personne va vous dire et vous recommander : cela peut être un oui, un non, un plus tard, bref : Engagez-vous à respecter ses consignes !!!

Soyez vraiment respectueux de sa profession et remerciez-la pour les informations qu’elle va forcément vous communiquer : de cette façon, vous allez passer du mode barrage à partenaire potentiel, puis fournisseur.

En résumé :

  1. Soyez sincère : vous cherchez à vendre vos produits et services, rien de plus normal, c’est donc inutile de tourner autour du pot!
  2. Respectez les consignes du « dragon » : ne pas le faire, c’est le meilleur moyen de se griller.
  3. Remercier sincèrement la personne : elle ne fait que son travail.

A vous de jouer 🙂

 

 

 

 

 

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Une réponse à Barrage : vous avez dit barrage???

  1. Gatien dit :

    Totalement d’accord, en effet sur le quelque vingtaine d’appels que les téléprospecteurs effectuent par jour, ils tombent une fois sur deux sur les secrétaires. Il faut bien qu’on trouve des solutions efficaces pour passer ce barrage.

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