Argumentaire SMART ou pas!!!

Dans toute la gamme d’outils de la prospection commerciale, vous allez en utiliser un, deux, trois, quatre, cinq….plus ou moins, selon le temps que vous pourrez lui accorder.

La réussite dans cette conquête de prospect dépendra non seulement des outils que vous allez mettre en place, mais surtout de la mesure d’efficacité de ceux-ci.

Cette réussite sera fortement liée aux objectifs que vous aurez assignés à cette prospection.

Se fixer des objectifs et les clarifier sera un atout non-négligeable : il m’est arrivé par le passé, dans des centres d’appels,
d’avoir à travailler sur des opérations ou les objectifs étaient flous (vente ou détection de projet), peu réalistes (avoir 20 contacts utiles à l’heure), liés aux envies des donneurs d’ordre (avoir un maximum de contacts qualifiés et si possible prêts à dépenser dans la demi-heure)…. la conséquence était inévitable : une incompréhension entre le centre d’appel, les téléprospecteurs (moi) et le client final. Pour finir à une rupture commerciale, car chaque partie, restant sur ses positions, avait le sentiment d’avoir raison et que l’autre avait fait un travail de m….

Toutefois,  un bon nombre de formateurs insistent fortement (lourdement) sur la nécessite d’utiliser tout un tas d’abréviation :
SMART, SMAC, SMARTER, STARTER, FINISTER 🙂 …..en voici la signification :

S : spécifique
M : mesurable
A : Atteignable
R : Réaliste
T : Temporel

Même si cela peut paraître « sécurisant » : est-ce que cela sera réaliste dans votre métier? Pas si sûr.
Le gros défaut de ces « matrices », c’est qu’un bon nombre  de personne, une fois mis en place, les considères comme acquis, immuable, gravés dans la pierre….et ne cherchent plus à les remettre en question.

Si vous vendez des produits à forte valeur ajoutée et que le cycle de décision de vos clients peut être long (appel d’offre par exemple) est-ce raisonnable de se mettre un objectif de vente à moins de 2 jours???

Si vous vendez des glaces : est-ce raisonnable de vouloir doubler votre CA pendant les vacances de février sur les pistes de ski?

Si vous vendez des camions : est-ce raisonnable de les proposer à des adolescents qui n’ont pas le permis?

Les exemples (un peu extrême, je vous l’accorde) ne sont là que pour montrer que la construction d’objectif est essentielle, mais elle doit être liée à vos produits, vos clients potentiels… et votre marge of course 🙂
Dans le cas d’une action de prospection téléphonique, vous pouvez vous fixer des objectifs en nombre d’appels réalistes, de contact utiles, de détection d’affaires,  de ventes générées par des actions de prospection téléphonique, que vous pourrez modifier en fonction des premiers appels que vous passerez.
Exemple : un travail de qualification d’une base ne prendra que 2 minutes (selon les informations à récolter) tandis qu’un appel avec un décideur peut prendre plus de temps.
Il vous importera de déterminer le temps nécessaire en fonction de l’objectif de l’appel. Soyez réaliste et surtout, tenez compte de votre capacité à passer des coups de fil : si vous enchaînez trop d’appels,  vous pourriez vite vous essouffler et perdre de la motivation pour ces tâches.

Mon conseil : mieux vaut 15 appels de qualité que 150 appels qui ne vous apporteront rien..

Si vous envoyez des emails, newsletter : les taux de retour/ réponses sont relativement faible (-5%), cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas continuer, ce chiffre est réaliste et c’est avec ces sociétés que vous pourrez travailler rapidement, les 95% restant continueront a recevoir vos supers messages plein de super news et du contenu de qualité 🙂 et un beau jour :
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Si vous participez lors d’un salon, selon si vous êtes exposant ou visiteur, vous pourrez mesurer les retours (cartes de visites, rappels à faire, demandes spontanées)et vous pourrez ajuster vos objectifs en fonction de ce qui s’est passé, de réinvestir ou non dans un stand ou rester simple visiteur.

Vous l’aurez compris, les objectifs évoluent en fonction des résultats que vous aurez obtenu au préalable, vous pourrez alors les contrôler, les ajuster,  et viser le meilleur pour votre entreprise : soyez souple!!!!

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