Aimer son produit (ou son service)

Que ce soit dans la vente ou la prospection, il est impossible de convaincre un prospect si vous n’êtes pas vous même convaincu….

Que se soit en face à face (réseautage par exemple) ou par téléphone, votre force de conviction sera nourri par l’intérêt que vous portez à votre produit ou service.

Un adage dit : « pour convaincre, soit convaincu toi même », c’est encore plus vrai dans les métiers liés aux relations commerciales.

Car, si les personnes, en face de vous, comprennent que ce que vous n’êtes pas convaincu, pas intéressé que les produits que vous proposez, la seule chose à faire sera de tout remballer,  de rentrer chez vous et surtout, vous pouvez vous mettre en quête d’autre chose : un autre emploi si vous êtes salarié ou travailler sur une autre offre à lancer si vous êtes entrepreneur….car les résultats ne seront pas à la hauteur de vos attentes (ou de celles de votre employeur qui ne va pas vous garder très longtemps dans ses équipes)

Prenons le cas d’un prestataire que j’ai reçu dans le cadre d’une de mes missions :

– Retard de 15 minutes : je suis patient mais j’aime encore plus le respect… d’autant que lors de son arrivée, il ne daigne pas prendre le temps de s’excuser. Par contre, il a le culot de demander si il pouvait avoir un café…
– Il passe 20 minutes pour me parler de la pluie et du beau temps : vous comprenez, il fait mauvais, j’ai eu une mauvaise circulation, j’ai eu du mal à me garer…
– Il daigne mettre en route son ordinateur… plantage.. réflexion de sa part : pfff, c’est nul l’informatique (faut’il rappeler que je travaille dans le milieu informatique…)
– Après 10 minutes de »combat » avec son pc, il me présente l’ensemble de ses services (5 prestations différentes) en 2 minutes top chrono!
– Je lui fais remarquer que je l’avais fait venir pour un seul de ces services (une offre de formation)
– Gros soupir du commercial : « ah oui, c’est vrai… j’avais oublié…mais je ne connais pas vraiment cette prestation, c’est compliqué, il vaut mieux que je vous fasse rappeler par mon supérieur ». Merci au revoir…mais il prend quand même le temps de finir son café!!

Perte de temps constatée : 47 minutes.portrayal-89189_640

Ce qu’il aurait du faire :

Préparer sa visite :

  • connaitre son produit ou venir avec un collègue qui le connait.
  • prendre des renseignements sur l’entreprise qu’il va visiter, me rappeler ou demander des précisions si besoin.
  • prévoir le trajet (+20 minutes)
  • vérifier que son outil de présentation fonctionne

Le retard : prévenir au plus vite (question de respect)

Avant la présentation de l’offre : Poser des questions sur mon entreprise et revalider le but de sa visite : on valide ou on recadre.

Présentation de l’offre : Faire son pitch avec la présentation de l’offre.

Question/réponses.

Valider ensemble les prochaines étapes (rappel, proposition etc…)

Ce brave commercial (au demeurant très sympathique) n’avait pas pris ou n’avait pas voulu prendre le temps de connaitre l’offre demandée : cela me semblait évident qu’il n’aimait pas du tout l’ensemble de l’offre qu’il était chargé de proposer. Son manque d’implication, de conviction, de pugnacité ressortait fortement dans sa façon de conduire cet entretien, de vouloir me convaincre de travailler avec lui : rien n’était fait pour que je veuille conclure une affaire avec lui.

La dernière preuve fut flagrante : lors de l’appel de son fameux supérieur (deux mois après l’entrevue), celui-ci m’informa que le fameux commercial ne faisait plus partie de l’entreprise… lorsque j’ai demandé pourquoi, la réponse ne m’étonna guère :

 » Monsieur X était très sympathique, mais on s’est aperçu qu’il ne s’investissait pas dans la formation des produits au même niveau que les autres commerciaux, on dirait qu’il n’aimait pas notre offre ».

Cet exemple est la pour montrer qu’il est inutile de persévérer à proposer un service qui ne vous parle pas, que vous ne sentez pas,  vous perdez votre temps et surtout vous faites perdre du temps à vos potentiels clients, à vos fournisseurs et autres employeurs.

Pour illustrer mon propos, je me contenterai de citer cette citation de Confucius :

 » Choisis un travail que tu aimes et tu ne travailleras pas un seul jour de ta vie »

 

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