150 appels par jour : rêve ou cauchemar

En espionnant regardant le site d’un de mes concurrents, je suis tombé sur un prestataire qui se vantait de former tellement bien ses stagiaires que ceux- ci arrivaient à passer plus 150 appels par jour.

J’en suis médusé !!!!

Je vous pose la question mesdames et messieurs les jurées : est-ce possible qu’une personne aussi expérimentée (et motivée)  soit’elle puisse passer 150 appels par jour?

Je vous dis : oui, il peut le faire!!! Et tous les responsables commerciaux et responsables d’entreprises en rêvent, recherchent la ou les personnes qui pourront le faire et bizarrement quand ils tombent sur cette perle rare, ils s’aperçoivent par la suite d’une chose un peu étrange :

le portefeuille des commerciaux( le fameux pipe) augmentent ils ne signent pas forcément plus de clients. Pire encore, ces nouveaux clients sont pénibles, ne comprennent rien à rien et ne payent pas leurs factures.

A qui la faute : au formateur, à la stratégie commerciale, au commercial???

Toutefois, si on réfléchit quelques secondes, on s’aperçoit qu’entre :

  • Le temps d’une journée de travail (08h00)
  • Les temps de pause
  • Les interruptions divers
  • Les points à faire
  • Les réunions

La ou  le chargé de prospection passe en moyenne 3 minutes par appel.

Vous me direz, c’est pas mal, c’est une bonne moyenne et…

Ah bon?  Passer 3 minutes avec un potentiel client vous parait suffisant pour déterminer si c’est intéressant de travailler ensemble, si il a bon profil etc…

Bref, entre la phase d’accroche (ou d’approche), la phase découverte mutuel, les réponses aux interrogations et objections et la conclusion de l’appel, cela peut (et doit) prendre 10 à 20 minutes au minimum.

Sans compter les infos récoltées…

Ben oui, c’est bien beau de passer du temps pour appeler des sociétés pour prendre rendez-vous, qualifier une base de données, relancer un prospect une proposition commerciale (rayer les mentions inutiles), retranscrire vos notes dans un CRM est indispensable (article sur le CRM) et prend quand même un peu de temps….( a moins d’avoir un diplôme en sténodactylo)

150 appels par jour, c’est un idéal,  mais un idéal qui peut faire mal à votre entreprise, à vos commerciaux, à votre portefeuille client, car vous misez sur la quantité et cet indicateur n’a un sens que très relatif.

La réalité est donc la suivante : votre prospecteur passera un temps extrêmement limité avec chaque prospect pour atteindre ce chiffre et c’est la qualité du contact qui en souffrira, le commercial passera son temps sur la route à visiter des prospects avec peu d’intérêt et si il parvient à signer, ce sera une vente médiocre qui ne conviendra à aucune des parties.

Je vous pose donc la question Mesdames et Messieurs les jurés (les clients) : Voulez-vous continuer à vouloir à atteindre des chiffres ce genre au risque de :

– Voir baisser votre CA (vive les avoirs et autre les frais inutiles)
– Voir la qualité de travail remis en cause (le client ne se gênera pas pour communiquer sur vos services qui ne lui conviendront pas)
– Travailler avec des clients qui partiront la première occasion venue.
– Des clients qui ne paieront pas l’intégralité de vos factures (un client non satisfait ne paie pas)
– De faire baisser la motivation de vos commerciaux (c’est sur lui que le client va décharger son venin en premier)

It’s up to you

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