Relation commerciale : gardez le contact avec vos prospects

Parmi un bon nombre de prospects que vous allez rencontrer, vous n’allez bien évidemment pas travailler avec toutes ces personnes.

Certains contacts n’auront plus de projet dans les semaines qui viennent, d’autres travailleront avec vos confrères, d’autres disparaîtront sans que vous sachiez pourquoi et bien sûr, certains deviendront VOS clients!!!!

Il y existe une autre catégorie sous exploitée : ceux qui ont vraiment un projet, mais qui ne prendront pas de décision immédiatement.

En effet, ils auront :

  • une restructuration de personnel
  • une baisse de Chiffre d’affaires
  • un accroissement soudain de l’activité
  • un budget qui a été investit dans une autre priorité
  • peur de la crise, donc il est urgent d’attendre…
  • peur de la reprise : on sait jamais, donc on attend

Toutefois, ils sont toujours intéressé par vos produits ou services, ils ont bien compris l’intérêt de travailler avec vous,  mais les raisons pré-cités les freinent dans leur prise de décision.

Faut’il pour autant les laisser tomber malgré l’armada d’excuses qu’ils vous lancent?

Beaucoup de personnes auront tendance à classifier ce prospect comme perdu et passer à un autre prospect qui sera plus intéressant.

Petit exemple : mon ancienne responsable commerciale (salut Anne-Marie !!!!) avait rencontré un prospect en 1988 (oui, cela remonte!!!!) et a fini par lui vendre son produit en 1999, soit 11 ans entre la première visite et la vente finale.

Quelle fût sa stratégie?

Tout d’abord, le besoin, l’intérêt, le budget, le cycle de décision étaient extrêmement bien défini par le client et la commerciale.

Son client travaillant dans le monde industriel, il était soumis, bien malgré, lui aux aléas de son secteur : crise, licenciement, un budget réaffecté à d’autres investissements.

Sa stratégie fut de relancer de manière intelligente, car il était inutile de tenter de mettre la pression au client ou de lui proposer des réductions tarifaires …

Elle accumula les appels de courtoisie, les visites avec petit cadeau, une invitation à déjeuner, les vœux pour la nouvelle année, l’envoi d’informations sur son secteur d’activité etc…

(Je vous invite par ailleurs à voir mon précédent article sur la relance)

Si bien, qu’un beau jour de printemps de l’année 1999, ce fameux client l’appelle pour lui annoncer que son patron lui a ouvert une ligne de financement pour le projet et après quelques détails administratifs, elle signa son plus important projet.

Bien sur, cet exemple est idéal et nous avons tous des exemples contraires à celui-ci mais, si elle avait renoncé à garder le contact avec ce client, c’est un autre fournisseur qui aurait fait une belle vente par manque de pugnacité.

Le conseil sera de rester visible de vos prospects intéressants

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Et par tous les moyens à votre disposition 🙂

Bon courage !!!

 

Relation client : stop ou encore

Cette galerie contient 1 photo.

Commercial : « Bonjour, Monsieur (ou Madame), comment allez-vous?

Client : « Ouais, bof…  »

Commercial : « Que se passe t’il?

Client :  » C’est encore votre produit, la dernière mise à jour me fait perdre du temps, c’est moins fluide, moins rapide, moins.. moins.. moins… c’est pas terrible…

Commercial : « Il est vrai qu’on a retravaillé sur de nouvelles fonctionnalités pour permettre d’être plus productif, il faut un peu de temps pour s’adapter et … »

Client : « Ha non, je préférais avant même si ce n’était pas terrible, je commençais seulement à … lire la suite

Prospection commerciale : non, c’est non!!!



Nombreux sont les formateurs en commerce qui nous ont rabâché la maxime suivante :

« Lorsqu’un prospect vous dit non, il ne faut pas laisser tomber, il faut insister en donnant 2 à 3 autres arguments (voire plus) pour le convaincre ».

 

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Sauf que dans la réalité, cela ne se passe comme cela : dans votre portefeuille d’affaires ou de prospection (le fameux pipe commercial), le pourcentage de réussite (vente ou rendez-vous) s’approche de 30%…

30% de votre portefeuille ne signera jamais (concurrence, plus de projet)

Reste 40% de votre pipe qu’il va falloir convaincre : vos actions et vos efforts devront se concentrer sur ce créneau.

Tout votre travail sera de déterminer dans quelle catégorie se situe votre prospect et ainsi éviter de perdre du temps avec des entreprises qui n’achèteront, finalement, rien chez vous.

  • Etes-vous en contact avec le ou les décideurs? Si ce n’est pas le cas, comment savoir si les informations que vous donnez à votre interlocuteur sont bien transmises à ceux qui vont VRAIMENT décider (et signer le contrat).
  • Lorsque vous cherchez à contacter votre interlocuteur, est-ce qu’il vous répond rapidement ou est-ce qu’il y a des non-réponses : si c’est le cas, cela ne sent pas bon…
  • A t’il posé des questions pertinentes (fonctionnalité, délais, qualité de l’intervention, etc…). Bref, a t’il cherché à vous connaître : l’entreprise, le produit, vous… si il n’y a pas ces questions, l’intérêt de votre prospect est très faible.
  • Dans la même lignée : Est-ce qu’il vous a fait un retour sur votre présentation? Est-ce qu’il vous a dit qu’il allait voir vos concurrents?
  • A t’il demandé uniquement le prix? Souvent, si un prospect parle rapidement du prix, c’est qu’il met la charrue avant les bœufs et qu’il fait une étude rapide du marché … sans avoir un réel besoin ou projet en tête. Le bon prospect fera un bon état des lieux de ses besoins et la question du prix se poser en fin d’entretien.
  • Avez-vous défini avec précision les prochaines étapes de la prise de décision? Si votre prospect vous dit : « on se contacte plus tard »… sans plus de précision, c’est mauvais signe.

Si dans le cadre de votre prospection vous rencontrer ce type de comportement, il ne sera pas utile de vous acharner sur ce contact, contentez-vous de lui envoyer des informations et focalisez vous sur les prospects qui ont montré plus d’intérêt à vos services.

Bon courage 🙂