Contourner un barrage : ce qu’il ne faut pas faire

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J’aime me former. Dans des domaines que je ne connais pas et parfois dans certains que je connais.

Récemment, j’ai réalisé une formation de prospection commerciale (MOOC) pour améliorer mes connaissances voire mes process.

On arrive à la partie objections et barrages.

Et la, c’est le draaaaaaaaammme.

Quelle ne fut pas ma surprise lors que le formateur cherche uniquement à manipuler les assistantes pour atteindre le décideur, voici quelques-unes de ces méthodes :

  • Techniques pour « embrouiller » l’assistante (selon ses termes…)
  • Non considération pour son travail … lire la suite

Le syndrome de l’opérateur de téléphonie

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Est-ce que vous souffrez du syndrome de l’opérateur en téléphonie?

Regardez bien chez votre opérateur :  les offres les plus séduisantes, les plus attractives, 
les plus alléchantes sont pour les … nouveaux clients.

Vous, qui avez 18 ans d’ancienneté, qui avez acheté un Nokia 6110,  vous qui avez pris la box triple play chez ce même opérateur pour  tenter  de faire des économies sur vos factures.

 

Et lorsque vous voyez que ce même opérateur fait une offre à de nouveaux clients (celle que vous avez) pour 30% moins … lire la suite

Savoir dire non a un client

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Comme dirait mes amis les Inconnus : il y a le bon et le mauvais chasseur (a revoir ici)

C’est identique dans les relations commerciales, il y a le bon et le mauvais client.

Tout d’abord, je tiens à tordre le cou à une légende, une phrase, une affirmation répétée partout et sur tous les tons :

LE CLIENT EST ROI.

Rien n’est plus faux que cette maxime répétée, qui est appliquée basiquement par de nombreux commerciaux et de responsables commerciaux.

Si vous appliquez cette phrase comme … lire la suite

CRM : votre base de données clients est’elle en danger?

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Parlons d’un sujet sensible pour les responsables commerciaux : leur base de données client.
On peut aisément considérer que celle-ci est Leur Graal, leur trésor de guerre, leur mine d’or (ou de diamant).

C’est également une source de craintes  : comment éviter de perdre cette base, comment l’exploiter correctement ou éviter que les commerciaux qui partent s’en emparent et l’utilisent chez le concurrent.

Point 1 : La perte de cette base n’est pas un problème si ils en ont une copie voire plusieurs.

Point 2 : Si elle est … lire la suite