Prospection commerciale : non, c’est non!!!



Nombreux sont les formateurs en commerce qui nous ont rabâché la maxime suivante :

« Lorsqu’un prospect vous dit non, il ne faut pas laisser tomber, il faut insister en donnant 2 à 3 autres arguments (voire plus) pour le convaincre ».

 

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Sauf que dans la réalité, cela ne se passe comme cela : dans votre portefeuille d’affaires ou de prospection (le fameux pipe commercial), le pourcentage de réussite (vente ou rendez-vous) s’approche de 30%…

30% de votre portefeuille ne signera jamais (concurrence, plus de projet)

Reste 40% de votre pipe qu’il va falloir convaincre : vos actions et vos efforts devront se concentrer sur ce créneau.

Tout votre travail sera de déterminer dans quelle catégorie se situe votre prospect et ainsi éviter de perdre du temps avec des entreprises qui n’achèteront, finalement, rien chez vous.

  • Etes-vous en contact avec le ou les décideurs? Si ce n’est pas le cas, comment savoir si les informations que vous donnez à votre interlocuteur sont bien transmises à ceux qui vont VRAIMENT décider (et signer le contrat).
  • Lorsque vous cherchez à contacter votre interlocuteur, est-ce qu’il vous répond rapidement ou est-ce qu’il y a des non-réponses : si c’est le cas, cela ne sent pas bon…
  • A t’il posé des questions pertinentes (fonctionnalité, délais, qualité de l’intervention, etc…). Bref, a t’il cherché à vous connaître : l’entreprise, le produit, vous… si il n’y a pas ces questions, l’intérêt de votre prospect est très faible.
  • Dans la même lignée : Est-ce qu’il vous a fait un retour sur votre présentation? Est-ce qu’il vous a dit qu’il allait voir vos concurrents?
  • A t’il demandé uniquement le prix? Souvent, si un prospect parle rapidement du prix, c’est qu’il met la charrue avant les bœufs et qu’il fait une étude rapide du marché … sans avoir un réel besoin ou projet en tête. Le bon prospect fera un bon état des lieux de ses besoins et la question du prix se poser en fin d’entretien.
  • Avez-vous défini avec précision les prochaines étapes de la prise de décision? Si votre prospect vous dit : « on se contacte plus tard »… sans plus de précision, c’est mauvais signe.

Si dans le cadre de votre prospection vous rencontrer ce type de comportement, il ne sera pas utile de vous acharner sur ce contact, contentez-vous de lui envoyer des informations et focalisez vous sur les prospects qui ont montré plus d’intérêt à vos services.

Bon courage 🙂

 

 

Prospection commerciale : parfois, il ne faut pas appeler…

Parfois la solution la plus intelligente dans le cadre de la prospection, c’est de ne pas appeler….plus précisément de ne pas relancer votre prospect sans arrêt.
Bon nombre de directeur commerciaux vont hurler en lisant cela, mais si la persévérance est mère du succès, savoir lâcher prise peut-être une arme redoutable.

2 exemples :

Cas N°1

Lors de mes fonctions au sein de mon comité d’entreprise, j’ai été contacté par une société éditrices d’ouvrages juridiques pour me faire découvrir un essai gratuit de leur plate-forme de conseil, j’ai accepté : que n’avais-je pas … lire la suite

Prospection commerciale : vos anciens clients

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Aujourd’hui, un petit article pour parler de vos anciens clients!!!!

Oui, ces clients qui ont été fidèles un jour et qui vous ont quittés…en vous laissant dans un état de colère, tristesse…

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Lors de mon article : connaissez vous bien vos clients? on avait évoqué l’importance de bien connaître vos clients existants. Toutefois, vos clients peuvent vous quitter et ce pour différentes raisons.

Parfois, … lire la suite